① 谁知道模具出入管理的软件
你可以了解一下苏州微缔软件有限公司的模具管理软件。他们是专业做模具企业管理软件的。
模具制造执行管理系统MES-M2标准版
模具企业之间的市场竞争，其竞争的核心要素是企业之间交期、质量和成本三个要素竞争力的综合较量，而这三个要素竞争力的背后，是企业是否建立起了一个高效运作的管理机制和管理系统。
微缔公司设计开发的模具制造执行管理系统MES-M2，是帮助模具企业建立一个高效规范的信息管理系统。该系统主要以模具生产制造过程管理为核心，围绕模具售前报价和订单管理；基础规范与项目管理；设计与工艺管理； 生产调度与可视化排程，生产过程的动态监控；试模管理；采购与库存管理；模具制造成本实时监控管理等八个主要方面提供实时动态信息管理等功能，通过集中的协调与管理，实现网络化环境下制造资源共享，制造能力集成，制造过程协同，以提升模具制造企业整体的快速响应能力。从而保证模具交期，质量以及成本等控制要素，帮助模具企业增强盈利能力，提高竞争力。
企业管理虽然有一定的规律与模式可循，但是，在具体管理过程中，受企业规模，所属行业，国家宏观政策与经济形势，产品特点以及管理者风格影响很大。我们深知有句管理古训：管理无定式。所以，我们微缔公司始终坚持：标准化模块加客户个性化定制开发为公司的核心业务模式。针对每一个客户，我们都在公司专业资深咨询顾问深入调研与挖掘客户真实需求的基础上，与客户探讨研究满足客户实际需要的个性化量身打造的企业管理解决方案。避免在企业管理方面采取一刀切的管理模式，为客户打造真正属于自己的管理体系与管理平台，通过适合企业自身管理体系的建立，真正帮助客户提高管理效率和管理竞争力。
模具企业制造信息管理系统EMES-M2标准版功能模块包括：OA办公管理，销售管理，项目管理，设计管理，采购管理，库存管理，生产管理，外协管理，质量管理，设备管理,知识管理以及系统权限与流程设置管理等十二个功能模块。
各模块功能介绍：
销售管理：主要包括客户信息管理，报价管理，模具订单管理，账款管理以及销售统计分析等五个主要方面管理内容。
本模块主要是把与模具销售有关的五个主要方面进行系统化信息化管理。模具企业虽然客户数量一般都不是很多，而且销售一般都是管理者亲自在做。但是系统化的对客户信息以及各部门的联系人信息规范整理与管理是很主要的。这样不仅有助于提高各部门人员与客户交流与工作的效率。同时，也是防止因销售人员流失后对公司与客户造成不必要的损失。通过模具报价管理模块的应用，有助于帮助模具企业积累与整理对各种不同类型模具对客户的报价数据库。这样，不仅可以形成模具公司快速准确报价能力，同时，还可以降低对报价人员个人因素的依赖程度和要求。通过对模具订单的具体内容以及账款以及销售的统计分析，目的是给公司各部门人员提供客户联络信息，提高模具进度以及账款催收等进程。加强模具企业的盈利能力以及财务管理能力。
销售管理的各项具体功能介绍：
销售管理：
1) 客户基本信息管理，各部门联系人信息管理；
2) 系统提供各公司按照自己的模版进行模具报价的功能，各公司可以迅速针对不同客户不同模具进行报价，同时在报价时还可以参照公司报价数据库中的相关产品真实模具报价信息。以便形成准确真实的报价。
3) 模具订单管理：订单的各项内容进行系统化管理。
4) 账款管理：模具订单的账款登记与管理
5) 模具的销售各项统计与分析。
6) 订单权限设置。通过权限的设置，有效控制了与此项目无关人员查看订单内容的功能，有效控制了订单信息的严谨性。
设计管理：设计模块主要包括了：模具设计任务分派以及进度监控管理；模具BOM和图纸上传审批，图纸版本控制以及协同设计，图档协同浏览批注等协同设计与客户端在线审核，加工工艺数据库管理，设计变更管理以及加工零件的工艺与电极管理等内容。
模具企业的设计部门的设计能力很重要，但对设计部门的管理就更重要。在现有的设计能力状况下，通过对设计部门的有效管理，不仅可以缩短模具的设计周期，而且通过BOM的严格审核，可以避免采购错误造成的浪费。通过图案及版本控制功能，不仅可以实现快速与客户及内部人员的设计沟通与评审，还可以实现设计，采购，工艺以及加工部门人员对图档的在线浏览与查询，还节省打印图档的纸张。通过有效的图纸版本控制，可以避免由于设计与加工部门使用不同版本图纸而导致的加工错误，通过零件工艺管理可以有效形成公司工艺管理数据库，积累加工经验。所以，对模具公司设计的有效管理，不仅帮助企业通过规范化标准化对设计的管理，而且还可以积累设计与工艺经验，提高设计能力与设计效率。
设计任务管理的具体功能：
1）设计人员负荷查询与设计任务的分配；
2）设计人员的设计进度提交与进度监控；
3）模具BOM导入与审批；
4）模具图纸审批与上传；
5）模具设计图纸的集中存储与版本控制；
6）模具设计图档的检索与权限设置；
7）模具图档的在线浏览与标注等协同设计功能；
8）模具设计变更申请与变更登记
9）模具工艺数据库管理；
10）模具零件工艺与工时管理；
11）模具电极的设计；
12）模具零件加工程序存储。
采购管理
采购管理模块包括：供应商及联系人信息管理，采购分类以及采购申请，采购询价以及采购订单制作与审批，采购订单管理以及到货管理，采购账款以及票据管理等功能。
模具企业的物料采购大都是订单式采购，一般都是模具设计后，根据BOM清单进行的采购，所以，模具采购的工作量很大，时间紧，物料品种繁多，材料规格繁多。如果能提高模具采购的工作效率，一旦模具设计完成后提交了BOM之后，如果能快速下单，就相当于减少了采购周期，也就相当于缩短了模具的制造周期。为此，通过采购管理模块，可以达到快速根据模具设计确定的材料的种类以及规格，通过信息化系统及时查库，迅速比照采购价格，与供应商及时询价后，通过网络审批，快速形成采购订单。采购物料到货入库登记后，生产部门人员可以通过系统及时查看到货信息，快速组织生产。所以，有效的采购管理，不仅缩短采购周期，提高采购效率与资金的利用率。还可以减少采购人员的重复性工作量，使采购人员腾出更多的时间寻找更多优质供应商，为公司降低采购成本奠定良好的基础。
该模块具体功能如下：
1). 供应商资料：供应商基本信息资料，分类以及可供应的物资记录
2)．联系人资料：供应商联系人资料
3)．采购任务：由于生产、备库及零星申请而形成的采购任务
4)．生产采购：模具生产需要采购的物料清单
5). 备库采购：根据安全库存量列出应该补给的材料清单
6). 申请采购：来自于其他部门（含仓库）的零星采购申请
7). 采购询价：采购前的询价记录管理
8). 订单管理：采购订单的制定、跟踪管理
9). 采购订单：根据采购任务制定或直接建立采购订单
10).订单跟踪：跟踪采购订单的执行情况
11).到货管理：采购订单到货后业务管理
12).收货对账：月末对本期收料进行列表、打印、发给供应商对账
13).付款登记：登记支付给供应商的货款，以便查询
14）采购统计分析：对任意时间段内采购的物料进行按不同条件统计分析。
库存管理
库存管理主要功能：模具材料信息以及编码设置，仓库类别，物料采购申请，物料的出入库，物料到货确认，物料月度盘点以及统计分析等功能。
模具企业的库存物料一般种类多，数量相对较少。人工管理的难点是原材料规格繁多，尤其对剩余物料的查找不容易，常常会导致无效的采购物料存放时间较长，不易被利用。其次是刀具种类多，数量大。频繁的重复借用以及报废时间与次数等不易管理，往往会造成很大的浪费。对于注塑模具来说，还有大量各种规格的电极，库存数量大，报废可惜，重复利用又不易查找与管理。如果对上述难点能够设计出相应个功能进行有效管理，给模具企业节约大量材料成本，减少资金占用，直接降低模具的材料成本。
库存管理模块的主要功能：
1）物料管理：企业所有物料信息统一管理，包括产品、材料、零件、工具等物品
2）物料类别：对物料进行分类定义
3）物料信息：>定义企业所有物料信息，包括产品、材料、零件、工具等物品
4）账务管理：仓库物料账务管理
5）单据复核：仓库所有收发料单据的复核
6）单据记账：仓库所有收发料单据的记账
7）月度结账：月度对已完结的本期收发料单据进行结账
8）申请管理：仓库业务中各种申请单管理
9）采购申请：可能由仓库代为填写或是仓库自己提出的采购申请单，需要审批
10）领用申请：可能由仓库代为填写或是仓库自己提出的领料申请单，用于零星领用，需要审批
11）损溢申请：仓库盘点后的盘盈盘亏经批准后的账务调整申请，需要审批
12）报废申请：由于各种原因导致仓库出现废品的报废申请，需要审批
13）调拨申请：仓库之间物料的转库业务申请，需要审批
14）外购入库：外购物料入库管理
15）生产入库：生产方面入库，包括成品、半成品、自制件等
16）外协入库：外协加工件入库管理
17）其他入库：其他入库业务
18）发货退货：销售发货、退货出库业务处理
19）转库管理：拨转库业务
20）配额领料：根据生产计划配量定额领用物料
21）金额调整：对暂估原因造成数量已经没有而金额仍有进行账务调整
22）物料领用：零星物料的领用业务，需要有领用申请单
23）损溢处理：盘盈盘亏账务调整业务处理，需要有损溢申请单
24）报废处理：仓库报废品账务处理，需要有报废申请单
25）借用管理：仓库物料的借用，大多属于工具借用登记
26）到货确认：对模具生产所用材料的到货确认
27）模具材料：对模具零件所用材料进行统计
28）模具入库：对生产所用模具进行入库
29）模具出库：对生产所用模具进行出库
30）账务查询：包括：明细账，进出存盘点表以及账本等信息查询与盘点打印表报等
生产管理
目前模具公司，订单量都很大，人员与设备资源双重紧张。再加之单件小批量的模具生产特点，致使生产管理人员在模具生产之前，大都主要依据自身的管理经验，结合掌握的有限的设备资源以及实际生产状况，在很短时间就制定了模具生产计划。目前这种计划制定模式，在模具的实际生产过程中，很难对生产车间加工计划起到真正的指导作用，而且生产车间往往会重复制定生产加工计划，致使模具生产过程中计划与实际不符，生产管理问题较为突出，成为诸多模具公司管理的难点之一。由于模具生产计划制定人员在计划制定时，很难准确掌握人员以及设备的资源负荷状况，也很难在短时间内掌握所有在制模具以及待加工模具的资源需求状况，所以，制定的计划带有很大的个人经验色彩，盲目性很大，有些仅仅是一个生产通知单而已。所以，很难在车间真正按此计划进行生产或起到指导作用。这样也就导致模具生产加工的进度无法掌控，计划与实际偏差很大。也导致加工任务不断的朝夕令改，是生产加工常常处于无序状态，加工质量与交期很难保证。在实际管理中也就难以按计划执行以及考核。所以生产部门人员常常加班，常常变成消防队员，不断的“救火”，还是无法从根本上无法解决这些问题，这也一直是很多模具公司突出的管理难题之一。
产生这些问题的根源还是由于模具公司大都依据传统的管理模式，在制定生产计划时无法快速有效掌控资源需求以及资源负荷真实状况，也不能通过快速进行大量科学有效的计算进行排程，因而在计划层面没法准确制定详细的生产计划造成的。因而执行与控制层面就很难执行与控制。微缔公司通过这一现象深刻研究问题产生的根本原因后，开发出针对模具生产计划的计算机自动调度排产以及人工可视化排产管理系统，专门解决这一模具生产中的管理难题。通过调度排产系统，使生产计划部门人员可以方便快捷的实现对模具生产计划以及每日的生产计划排程的需求；通过计算机调度排程系统的大量快速计算，可以迅速把设备资源，物料以及人力资源等结合加工工艺工时以及模具的交期等要素有机进行组合，形成有效排产加工任务以及外协加工任务清单。同时对延期的模具及关键在加工之前就预警出来，以便公司提早安排外协或者提前通知销售人员与客户进行沟通，延长模具交期。使每幅模具在生产之前就解决掉导致延期的因素，从而不仅有效保证交期，同时由于通过系统科学的进项调度排产，从而使生产加工处于良性循环状态，不仅提高加工质量，还大量减少不断的临时性紧急外协，也是模具延期情况大量减少发生。同时，在计划的执行过程中，对零件加工进度通过多种方式如无线采集器的应用等，可以快速有效的进行加工进度提交，系统随时统计显示出每幅模具以及工件的加工进程以及状态，使生产人员随时对模具以及工件的实际加工进度进行监控。在生产加工过程中，即使出现不合格情况，如让步、返工、报废情况。在数据采集时由检验员做出初步判断，将这些工件转入待处理加工异常列表，由生产管理人员（可与质量、技术人员讨论后）最终确认工件的处理结果。对于让步的则继续流转加工，对于返工的需要编写返工工艺，对于报废的，则在确认后自动产生待采购任务和待加工任务。即使发生异常，通过系统马上就会反馈报警出来，也提高了及时处理的速度，使导致模具延期等诸多问题能够得到及时处理。从而有效提高模具的交期。
模具生产管理具体功能如下：
1） 生产计划：接收工作指令、制定安排生产作业计划
2） 工作指令：模具生产项目工作指令
3） 制造清单：待生产加工或正在生产加工的模具及其工件清单；
4） 调度排产：对加工任务进行调度排产，安排其在某段时间及某个设备上进行加工；
5） 任务下发：打印下发调度排产结果及生产工艺过程卡。
6） 生产监控：车间生产计划监控与进度提交资源甘特图：查看设备资源状况及任务
安排；
7） 任务甘特图：查看模具零件的加工情况及任务安排
8） 延期模具：查看计划加工时间大于交期的模具列表
9） 工件进度：查看加工工件计划与进度执行情况
10）进度提交：提交生产加工进度数据
11）加工异常：对生产加工过程中的返工、报废进行判断并处理
12）外协申请：对突发事件引起的临时外协进行申请
13）图档检索：搜索当前版本加工工件的图纸
外协管理：主要对模具生产过程中产生的固定外协，计划外协以及临时外协任务进行有效的外协安排与外协跟踪，外协检验及付款等进行系统有效的管理。
模具生产中，外协量一般都很大。主要原因是：有些模具加工设备，模具公司可以不需要购买或投资的，比如材料的调质处理，有些是由于自身加工设备资源不足，无法按期完成。不管什么原因，对外协件加工的有效管理，可以帮助模具公司把其他加工设备变成本公司的异地加工车间或工厂，使模具公司再不增加投资的情况下增加更多的产能，承接更多质量更好的订单，创造更多利润。同时，也可以通过有效的制定有序的外协加工计划，减少大量不必要的外协费用。本系统的外协管理主要把模具公司的外协加工件根据产生的原因以及产生的时间顺序分为3大部分：固定外协，计划外协以及临时外协，并对这3大部分进行有序管理，从模具外协提出，外协订单，责任人，外协领料，检验以及付款等过程完整详细管理。保证模具外协件的交期以及加工质量，减少不必要的外协加工。模具公司良好有序的外协管理，可以催进模具公司更好更快发展。
外协管理的具体功能如下：
1）外协商管理：外协商分类，外协加基本信息管理
2）联系人资料：外协商联系人资料
3）可加工项目：定义各个外协商可以承揽加工的外协工序加工类型
4）外协任务：汇总收集生产中要进行的外协任务以便制定外协单
5）外协单：对委外外协加工单进行管理
6）外协跟踪：外协订单执行情况跟踪监控
7）付款登记：登记外协付款记录
8）外协对账：月末对本期各个外协商的外协加工记录及费用进行核对
质量管理：
模具生产的特殊性，导致模具工件在加工过程中的质量管理异常复杂。由于大多数模具工件加工仅为一件，而且形状复杂，无法通过常规检验方法进行。只有通过特定的检具或者三坐标进行检测。要把所有工件的检验都按此进行，那也是不现实的。所以，模具工件在生产过程中，实际的质量管理只有通过设计精度要求以及加工设备的精度来保证大部分工件的加工质量。只有关键的少数工件可以通过三坐标进行检测。最后通过组装后，试模生产出产品，通过产品质量来检验模具质量。所以，模具质量的检验关键在试模阶段。为此，我们加强模具试模阶段的质量管理，就可以达到加强模具质量管理的目的。另外，通过模具试模的有效管理，还可以有效减少试模次数，减少试模成本。从而减少模具的制造成本。为此，系统中关于模具质量管理，重点加强了试模过程中的质量管理以及试模费用的管理以及加工过程中异常问题管理来进行。
具体功能设置是：通过日常检验以及异常问题的反馈，试模质量与试模费用的跟踪统计，随时随地监控模具的试模实际质量成本。从而减少模具在制造以及试模环节的成本支出，达到模具质量管理之目的。
质量管理模块主要内容：
1).检验记录：外购检验、生产过程检验、外协检验等检验记录
2).试模管理：试模申请、试模记录管理
3).试模申请：试模申请及审批
4).试模记录：试模费用以及试模结果记录
5).异常管理：模具生产加工中的异常问题管理
6).异常问题记录：异常问题登记记录
7).异常问题处理：异常问题处理及记录
设备管理：
主要功能除对每台设备建立档案以及维修管理外，最主要的实现对每台设备的工作时间以及工作状态的监控，以便生产计划部门对产能状况的了解与跟踪。从而对报价接单，生产计划编排以及承接临时任务等做好计划安排。是生产计划安排更接近实际更有权威性。
设备管理模块主要功能
1) 设备台帐：设备基本资料管理
2）设备分类：设备类别定义
3）设备卡片：设备名称等基本信息记录
4）设备维护：设备保养、维修记录
5）设备报修：设备故障提出报修申请，需要审批
6）报修接收：接收保修申请，补充设备故障信息
7）维修记录：填写设备维修记录
8）保养记录：设备定期保养记录
9）备件更换：设备重要的备件更换记录
项目管理与成本管理：
模具企业是一种单件小批量研发式生产模式，因此项目制特征特别明显。本系统项目管理模块提供模具项目管理的标准模板以及企业可以组建不同模具制造的监控模板。对模具制造过程中的各个关键环节可以指派责任人，制定计划，并通过系统的自动通知责任人以及对各个关键环节计划的实际执行进度进行提交与监控，并与计划进度对比后系统进行提醒与延迟报警等功能，从而达到监控一副模具各个关键环节的状态的目的。同时提供设计BOM的录入或导入功能，并可以制定每个自制件的工艺以及工时，通过对加工零件的进度与工艺采集，实现了对模具的各个关键零部件的加工进度进行有效监控的目的。因此，通过项目管理，可以使模具管理人员对所有在制模具管理达到的
通过本系统项目管理功能，可以实现：企业根据实际需要方便设置建立对项目以及模具跟踪的控制点，实现对项目以及模具制造的各个关键环节以及质量，成本等关键控制点进行及时动态跟踪控制，实现宏观到微观的及时监控管理。同时由于系统B/S架构的设计，也可以使用户远程登陆公司管理系统后可以监控该项目的进展状况，减少客户来往的时间以及差旅费用等人力成本，从而也为客户提供增值服务。
另外，项目管理中，我们还对模具的实际成本进行有效管理与统计分析：
模具制造环节多样复杂，要准确及时统计一副模具在实际加工过程中每个环节的动态的实际加工成本，在现有财务体系下，很难做到，即使及时能够统计出来，也是模具制造完成过后的事情。而模具的大部分成本都是在制造过程中发生的。要做到对模具制造成本的有效管理，必须是对模具制造过程中的动态成本进行有效控制。本系统设计的模具成本管理，抛开以往以财务架构的成本管理束缚，对模具成本管理即从项目报价开始，制定计划控制成本，并分解到模具制造的各个环节进行监控。通过系统及时采集模具在相应制造环节的实际成本，并与计划成本进行对比分析，超出或接近该阶段的计划成本时随时进行成本预警功能，通过此方法把模具的成本实时动态的控制在各个环节中。一副模具的成本都是在过程中发生的，我们只有通过动态的对各个环节的成本要素进行及时控制与对比，才能及时控制模具的成本，才能保证每一副模具的利润，从而才能保证公司的盈利能力。
模具项目管理模块主要内容：
1).项目计划：项目计划制定与管理
2).项目管理：先于订单的项目制定与管理
3).项目大计划：项目大节点计划制定与管理
4).模具计划：模具各阶段计划制定与管理
5).节点设置：项目节点模版设置
6).项目监控：项目执行监控及进度跟踪
7).项目计划监控：项目执行监控及进度跟踪：
8).模具计划监控：模具执行监控及进度跟踪
9).模具制作档案：模具从设计到制作及后期试模等资料
10).项目成本：项目成本归集与核算
11).报价成本：维护及检索模具报价时的成本资料
12).计划成本：维护及检索模具项目开发计划成本
13).实际成本：维护及检索模具项目开发实际成本
14).成本分析：对比、分析报价成本、计划成本和实际成本
② 模具生产如何进行生产排程
如果生产周期短，那么就采用生管排配制，由生管按顺序排配一天的生产明细，并将明细贴示固定位置，下班前对生产进度进行确认。
ERP企业管理系统现在软件功能全面，适用范围广，而且有专门设计少量多样的模具行业
制造业在“多”“杂” “快”“变”的环境下，若能有计划性的运作，对问题的处理可有较充裕的时间，各部门运作依计划能获取较高之协调性，同时可符合PDCA原则，提供下列方式参考： 季计划：业务提供长期Forecast约（6个月），其准确度为50%，入排程展开各制令上线日期，物料需求计算3个月以上交期长之物料，虽说业务提供之Forecast不准，但仍比由采购预估来得准，季计划排定后可提供：产能长期预估，未来瓶颈之设备及需求，业务接单之饱和度。 月计划：确认订单或计划性订单，其准确度为80%，入排程后截取一个月内，计算所需之中交期材料。月计划可提供：业务之当月出货计划，生产部门加班计划，委外加工商之产能计划。 周计划：已确认订单，其准确度为90-100%，可截取一周内之制令并计算所需之短交期材料，因已有先前之长中期物料计划，在周计划时之缺料状况可大幅降低。周计划可提供：生产线该周生产计划，采购跟催计划，模具生产设备维护计划，仓库供料计划。 插单／模拟：“插单”功能所需提供之信息，一、是否能符合此订单客户要求之交货日，若不能则是何时？二、显示此插单将影响原先已计划生产之订单及差异，以供业务主管决定是否插单，而非生管决定。三、插单可能为未确定订单，插单计划打印后需能还原至原生产计划，此称为“插单模拟”。 易于掌控之界面（甘特图）：生管需掌控信息含－订单，制令，交货日期，开工日期，进料日期，生产数，完成数，预计／实际…等，以文字和数字表达，无法立即显示管制重点。透过“甘特图”及彩色图形显示各种运作状况，可使复杂之资料一目了然。
③ 怎样缩短模具交货期
没有那家厂不延期的，除非那家厂没生意，就光做你那套！
④ 如何有效的管理模具
在日常生产中，冲压车间及相关部门应按生管部安排的生产进度计划，提取使用模具，用毕时必须携带本次模压的最后一个产品交由品管部冲压专职检验员对末件进行检验，将模具好坏情况作台帐记录
品管部冲压专职检验员认为不宜继续生产的模具应在模具记录台帐上注明原因，并及时填写报修单，交技术部安排模具修理；需要大修模具应报技术部审定备案，不能修理的模具经模具技术人员及技术部主管审核后，由公司主管批准报废。
模具使用过程中遇到非正常的损坏，应由使用部门填写“模具事故报告”向生管部会同技术部、品管部等有关部门认真分析原因，提出处理意见。
⑤ 如何做好交期管理
一、明确交期范围
厂商不可能完全正点交货，要给出一个合理的公差范围
二、明确交期制度
必须要写明确的部分：不按时交如何制裁？少交如何制裁？多交如何制裁？
三、明确通报制度
当交期没有被遵守的时候如何通报？(包括多久之内发出通报、什么样的程度要通报到什么层级)
四、把握实际操作中的细节问题并修正，持续执行。
五、严格落实执行以上四条
⑥ 小型的模具企业适合用模具管理软件不
可以的啊，模具制造生产管理MES-LP
模具企业目前生产管理最大一个瓶颈在面对诸多模具以及大量工件如何快速准确安排生产计划；设备资源负荷如何；安排任务后，每个工件是否按计划在加工，进度如何，目前流转到那道工序；客户关注的模具整体状态如何,完成度如何；模具是否能够按期交付；延期模具需要准确告知客户延期时间，等等这些生产管理诸多要素，如何快速掌控以及根据掌控信息如何对延期模具以及工件进行快速有效处理，成为模具公司管理者目前最头痛的管理难题之一，贵公司目前是否也同样在忍受这样管理煎熬与阵痛。
微缔公司专门设计开发的模具制造生产管理系统，专门解决模具公司上述生产管理难题。
模具生产管理系统可分为基础版与标准版。可根据现有模具公司生产实际管理需求、模具制造特点以及生产规模、管理者风格的不同，可灵活选择不同版本。以满足模具企业循序渐进式提高生产管理水平之需要。
模具生产管理MES-LP主要功能：模具生产计划管理、制造BOM管理、工艺管理、手动/自动调度排产、生产进度采集与监控、外协管理、试模管理、设备管理等方面的功能。
模具生产管理MES-LP基础版：OA管理，模具生产计划管理，制造BOM管理 ，工艺管理，手动调度排产管理，生产进度提交与生产进度监控以及生产统计分析等管理。
模具生产管理MES-LP标准版：OA管理，模具生产管理（自动调度排程），外协管理，试模管理，设备管理等内容。
模具制造生产管理的设计理念
目前，一般模具公司的生产任务都很多，人员与设备资源双重紧张。再加之单件小批量的模具生产特点，致使生产管理人员在模具生产安排之前，大都主要依据自身的管理经验，结合掌握有限的设备资源状况，需要在很短时间内来制定模具生产计划。目前这种计划制定模式，造成的后果是：在模具的实际生产过程中，很难对生产车间加工任务指派起到真正的指导作用。需要生产车间重复制定生产加工计划，导致模具生产过程中生产部制定的计划与车间实际加工任务不符，模具以及工件的进度无法及时掌控。模具生产管理问题较为突出，成为诸多模具公司管理的难点之一。造成目前这种状况的根本原因是，模具生产计划制定人员在计划制定时，依据传统的管理方法很难快速准确掌握人员以及设备的资源负荷状况，也很难在短时间内无法掌握所有在制模具以及待加工零件的资源需求状况，也不能大量快速的科学计算进行排程，因而在计划层面没法准确详细制定出负荷实际资源状况的生产计划来，因而执行与控制层面就很难执行与控制。目前制定计划的模式带有很大的个人经验色彩，盲目性很大，有些仅仅是一个生产通知单而已。所以，很难在车间真正按此计划进行生产或起到指导作用。这样导致模具生产计划不准，加工的进度无法及时掌控，计划与实际偏差很大。也导致加工任务不断的朝夕令改，是生产加工常常处于无序状态，突发性外协大量增加，加工质量与交期很难保证，在实际管理中考核成为形式。所以生产部门人员常常加班，常常变成消防队员，不断的“救火”，还是从根本上无法解决这些问题，这也一直是很多模具公司突出的管理难题之一。
微缔公司通过这一现象深刻研究问题产生的根本原因后，专门开发出模具生产管理系统。重点针对模具生产管理的人工可视化排产以及计算机自动调度排程管理系统，专门解决这一模具生产中的管理难。通过调度排产系统的资源负荷的统计计算，使生产计划人员可以方便快捷的掌握对月度计划以及当日生产计划资源的负荷需求；通过计算机调度排程系统的大量快速计算，可以迅速把设备资源，物料以及人力资源等结合加工工艺工时以及模具的交期等要素有机进行组合，形成有效排产加工任务以及外协加工任务清单。同时对延期的模具及关键件在加工之前就提前预警出来，以便公司有计划的安排外协或者提前与客户沟通，把模具延期因素在生产之前就解决掉，从而不仅有效保证交期。由于通过计算机系统科学的调度排产，大量减少原来人工排程的不准确性因素而导致不断修改计划的现象发生，从而使生产加工处于良性循环状态，既保证了加工的质量，还减少了大量临时性紧急外协，也是延期模具大量减少。同时，在计划的执行过程中，对零件加工进度的及时有效的进度数据采集，系统随时统计显示出每幅模具以及工件的加工进程以及状态，使生产人员随时对模具以及工件的实际加工进度进行监控。即使发生异常，通过系统马上就会反馈报警出来，也提高了及时处理的速度，使导致模具延期等诸多问题能够得到及时处理。从而有效提高模具的交期。
模具生产管理MES-LP主要功能如下：
1. OA管理
日常办公，短消息，邮件，公告，任务提醒，日程表，公司投票，通讯录等个人办公系统。同时也是承载任务流与信息流的管理平台。
2. 模具生产管理
1）模具生产计划：录入并制定模具生产作业计划
2）制造BOM：模具设计完成后提交或导入需要加工的零件清单
4）调度排产：对模具以及工件加工任务进行调度排产，安排其在某段时间及某个设备上进行加工。在模具制造清单下达后，那些需要加工的零件就被加入到“待排工件”列表中了。计算机自动调度系统会根据模具交期、模具重要度、零件重要度，零件完工时间、零件类别以及制造工艺工时的约束条件，结合设备资源负荷，到料时间等诸多约束条件进行大量复杂的综合快速计算，把这些待加工的零件按最优的加工排程安排到可以加工的设备上。调度完成后，设备资源甘特图能非常直观的体现出每台设备的任务安排情况以及零件最后的完工时间，对于延迟完工的以红字报警出来。如果用户对调度结果不满意，还可以通过重新设定调度参数或者直接锁定某个工件在某台设备某个时间的加工计划，再次进行调度，以达到满意合理的排程计划。
5） 任务下发：打印并下发调度排产的加工任务及工件工艺卡片。
6） 任务甘特图：查看模具零件的加工情况及任务安排
7） 延期模具：查看计划加工时间大于交期的模具列表
8） 进度提交与进度监控：提交生产加工进度数据通过对加工零件采集生产数据，结合调度排产做的生产计划，能很清楚了解当前模具各个零件的生产状况和进度，为接下来的装配、试模及交付提供时间参考。模具以及工件的生产进度提交与监控采用无线采集器方式，由生产组长或者检验员持有，在零件加工完成后由检验员对其进行检验，检验完毕后通过采集器扫描“工艺过程卡”上面对应的工序条码及加工人员工卡上的条码，及时提交到系统。从而使生产管理者能够及时监控模具及零件加工进度。
9） 加工异常：对生产加工过程中的返工、报废进行判断并处理在生产加工过程中，可能出现不合格情况，如让步、返工、报废情况。在数据采集时由检验员做出初步判断，将这些工件转入待处理加工异常列表，由生产管理人员最终确认工件的处理结果。对于让步的则继续流转加工，对于返工的需要编写返工工艺，对于报废的，则在确认后自动产生待采购任务和待加工任务。
10）外协申请：对突发事件引起的临时外协进行申请
3. 外协管理
主要对模具生产过程中产生的固定外协，计划外协以及临时外协任务进行有效的外协安排与外协跟踪，外协检验，外协付款等进行系统有效的管理。
模具生产中，外协量一般都很大。对外协件加工的有效管理，可以把外协商的加工设备变成本公司的异地加工车间或工厂，帮助模具公司在不增加设备投资的情况下增加更多的产能，有效扩大制造资源，使模具公司承接更多质量更好的订单，创造更多利润。同时，通过有效的制定有序的外协加工计划，减少大量不必要的外协费用，降低模具制造费用。本系统的外协管理重点从模具外协提出，外协订单，责任人，外协领料，检验以及付款等过程完整详细管理。保证模具外协件的交期以及加工质量，减少不必要的外协加工。
外协管理的具体功能如下：
1）外协商管理：外协商分类，外协加基本信息管理
2）联系人资料：外协商联系人资料
3）可加工项目：定义各个外协商可以承揽加工的外协工序加工类型
4）外协任务：汇总收集生产中要进行的外协任务以便制定外协单
5）外协单：对委外外协加工单进行管理
6）外协跟踪：外协订单执行情况跟踪监控
7）付款登记：登记外协付款记录
8）外协对账：月末对本期各个外协商的外协加工记录及费用进行核对
4．试模管理
目前大多数模具企业的试模次数都很多，其中大部分试模问题通过对试模的有效管理，是可以有效减少试模次数的。这样，就可以以此来降低试模成本，从而降低模具的制造成本，保证模具的利润以及企业的盈利能力。为此，我们试模管理的重点加强了试模过程中的异常问题管理以及试模费用的管理。
具体功能设置是：通过日常检验以及异常问题的反馈，试模质量与试模费用的跟踪统计
随时随地监控模具的试模实际质量成本。从而减少模具在制造以及试模环节的成本支出，
达到模具质量管理之目的。
质量管理模块主要内容：
1).检验记录：生产过程检验、外协检验等检验记录
2).试模管理：试模申请、试模记录管理
3).试模申请：试模申请及审批
4).试模记录：试模费用以及试模结果记录
5).异常管理：模具生产加工中的异常问题管理
6).异常问题记录：异常问题登记记录
7).异常问题处理：异常问题处理及记录
5．设备管理
主要对每台设备建立档案以及维修管理，同时对每台设备的工作时间以及工作状态进行监控，以便生产计划部门快速掌控设备资源负荷状况。从而对报价接单，生产计划排程，生产进度监控以及安排临时任务等提供有效帮助。
设备管理模块主要功能
1) 设备台帐：设备基本资料管理
2）设备维护：设备保养、维修记录
3）设备报修：设备故障提出报修申请与审批，维护故障信息
4）维修记录：填写设备维修记录
5）保养记录：设备定期保养记录
6）备件更换：设备重要的备件更换记录
7）设备资源负荷：统计查看设备的资源负荷状况，设备的负荷时间设定等。
⑦ 如何满足客户品质与交期的要求满意的话我加200分
其实你应该学学营销战略哦！你看看我给你写的怎么样！被忽略的营销内涵
1.传统营销理念
中国的企业历来实行见物不见人的管理方式，在营销过程中往往只注重产品，这样不可避免地影响了企业的营销工作。如图1-1所示，在传统的营销理念中，企业的营销过程分别是产品、推销、扩大销售，最后是利润。在这种企业战略导向下，企业考虑的是尽可能多地把产品销售出去，而不考虑市场究竟需要什么。
图1-1 传统的产品营销过程
2.传统营销理念中被忽略的内涵
传统的营销模式实际上呈正金字塔结构，如图1-2所示：最上层是利润，中间是营销策划与营销队伍的建设，消费者处于金字塔的底部。在这种模式下，消费者的感受、体会以及心理需求被忽略了。虽然企业追求的是最大利润，但如果两眼只盯着产品，只盯着利润，而忽略了消费者真正的内在需求，那也就忽略了营销的内涵。因此，消费者的内在需求才是企业应该倍加重视的因素。
图1-2 忽视消费者需求的传统营销理念
3.现代营销理念
现代营销理念与传统的营销理念截然相反，它强调的是消费者，即通过满足消费者内在需求最终获得利润，如图1-3所示。消费者是上帝，如果企业不主动去了解消费者的心情与需求，而抱怨消费者脾气大，那说明企业并没有真正像对待上帝那样对待消费者。消费者永远是第一位的，因此企业只有经过对整体的经营手段的调整，来满足消费者的内在需求，才能有利润可言。
图1-3 现代营销理念
【自检】
请根据要求思考下列问题。
“很多女性情愿花200元钱买一瓶润肤乳，而不愿意花5元钱去买一块香皂。”您认为产生这种现象的原因是什么？试从顾客心理角度出发分析原因，并思考自己在营销中是否运用过心理战术，哪些销售业绩来源于心理战术？
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市场营销从初级到高级发展的过程
回顾我国企业自改革开放以来的发展历程，我们可以发现，企业产品的销售大致经历了如下五个阶段：推销阶段、销售阶段、营销阶段、体验营销阶段以及攻心营销阶段。
1.第一阶段：推销阶段
从心理学的角度来看，推销给消费者是一种强买强卖的感觉。在现实生活中，很多消费者对上门推销的人员很不信任，有时甚至对这类推销行为深恶痛绝。上门推销是市场营销发展的初级阶段。
2.第二阶段：销售阶段
销售可以简单理解为销和售，其核心还是卖。企业主要考虑的是如何将产品卖出去以获得利润，在这种情况下，企业重视的依旧是产品而不是消费者的需求，消费者的内在需求得不到重视和保证，企业的利润很难有长远的保障。
3.第三阶段：营销阶段
很多人所掌握的营销概念都是从书本得来：营销要细分市场，要学会如何做市场调查，掌握必要的营销工具。而真正去分析“营销”二字含义的人却极少。实际上，营销可以简单地理解为：营造自己，营造企业，营造产品，营造形象，营造品牌，而后销售自己，销售企业，销售品牌，销售产品。营销比前两个阶段有所进步，开始注意到消费者，但还没有完全摆脱传统观念的束缚。
4.第四阶段：体验营销阶段
推销、销售和营销这三个阶段都没有离开产品本位或企业本位，都是站在企业的角度来考虑市场营销问题，存在很大的弊病。而在体验营销阶段，开始有人意识到：产品应该满足消费者的需求，让消费者在营销过程中能够体验到舒适与满足。
5.第五阶段：攻心营销阶段
从体验营销阶段开始，企业注意到了消费者的内在需求，意识到商品的销售过程是企业、销售人员和消费者双方的互动体验。但是，体验营销不足以证明企业真正把消费者视为上帝。为了让消费者获得更多的满足，企业必须展开攻心营销，通过研究消费者的心理状态，更好地达到营销的目的。
【案例】
二战即将结束之时，反法西斯联盟的三位巨头—美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和前苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示这种新武器就是原子弹，并且重复着原子弹的杀伤威力问题。
说完之后，杜鲁门聚精会神地观察着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化，但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也从另一个角度对斯大林的神态进行了仔细观察，但结果和杜鲁门的完全一模一样。
事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点好处，但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。
其实斯大林当时的神情全是装出来的，对于杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然，邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。
【本讲小结】
产品的交换过程是商家与消费者双方的互动体验过程，作为一个掌握该产品的企业或销售人员，就必须研究消费者的心理状态，了解消费者想从产品中得到哪些使他感觉满意的价值，掌握营销中的心理战术，打造攻心营销的市场环境，创造辉煌业绩。这是销售人员应具备的基本素养，也是适应企业发展的需要。
【心得体会】
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第2讲 心理学在营销攻略中出击
【本讲重点】
心理营销的启示
商品营销心理战示例
心理学在营销攻略中的应用
在营销中，销售人员必须注重掌握消费者的心理活动。所谓攻心，就是研究消费者的心理活动，在营销活动中要讲究策略。合理利用心理学有助于在营销过程当中过关斩将，从而确立心理战术在营销工作中的地位。
心理营销过关斩将
纵观当今市场上的商战，商家通常是在同一层次、同一策略下进行竞争：如促销、兑换券、买一送一等方式被广大商家仿效和跟随。这些竞争的手段都是人云亦云的做法，毫无营销创新可言。只有在总结他人思想基础之上做出综合判断和决策，另辟蹊径的企业家才能获得成功，这就需要善于研究消费者的心理。
世界顶级企业GE公司的总裁韦尔奇先生在自传中提到：“我50%的时间都是在研究人，其余50%的时间则是在研究市场。”而中国海尔公司的CEO张瑞敏也说：“我30%的时间在研究人。”成功的企业家往往不搞人云亦云的经商之法，他们擅长于进行心理研究，以顾客的消费心理为依托，重点推行心理营销战略，因而取得了巨大的成功。
【案例】
买伞避邪的启示
2004年在南方的某个城市忽然出现了一种奇怪的商业现象：无论下不下雨，大家都纷纷买伞，而且还不止买一把。为什么人们会十把、二十把地买伞呢？有记者带着疑问进行了跟踪报道，了解到原来是这个地区有种说法：买伞能够避邪。
记者采访了一些比较冷静的人士，这些人说：这是商家的一种炒作。但是，从营销学的角度来说，不管是否属于炒作，这种做法正是利用了人们心理上的一种罅隙，即所谓的“避邪”。人人都有趋利避害的本性，一旦有了避邪的说法，那就是宁可信其有，不可信其无。在心理暗示的作用下，对商品的销售情况自然大有影响。买伞避邪的说法固然是不足采信，但从这个事件中却可以折射出心理营销的强大功效。
商品营销心理战
营销创新是在以竞争和“消费者统治”为根本特征的买方市场上进行的，“游戏规则”赋予了消费者必然的自由选择权，这是任何强制都无法剥夺的。但是，很多经营者还没有真正认识到当前理性化消费的时代已经到来，依然采用非理性的营销手段来面对已经理性化的消费群体，这种营销自然无法获得成功。
要想赢得营销的成功，企业就必须从心理学角度入手，研究理性消费者的心态。惟有运用心理战术这只看不见的手，才能牢牢地把握住消费者的购买指向。因此，心理营销就成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销、体验营销等之后日益崛起的市场手段。在市场竞争日趋激烈、市场日益细分、消费者越来越难以“捉摸”的今天，其作用越来越明显地显现出来。
【自检】
请阅读案例《李佳的困惑》，回答相应的问题。
李佳：孙总，您好！我是赢仔力纸板有限公司的业务员。我昨天曾给您打过电话的。
孙总：噢……是吗？你叫……？小张吧？
李佳：我是李佳，赵钱孙李的李，佳人的佳。您就叫我小李吧！这是我的名片。
孙总：噢……对，对，我想起来了。坐坐！
李佳：孙总，您的生意越来越火了！
孙总：马马虎虎吧，过得去！
李佳：孙总，您的办公环境挺有品位。这条幅写得真好：“书存金石气，室有蕙兰香”。
孙总：过奖了，那可不是我的手笔。
李佳：噢，还是爱新觉罗•毓人写的呢！
孙总：我比较喜欢名人字画，收藏了一些。
李佳：您真会赚钱！现在很多名人字画在市场上的价格越来越高了！
孙总：你弄错了，我可不是为了赚钱。
李佳：对不起，对不起，孙总！我是说好字画价值……不是说您……
孙总：你今天有什么事吗？现在我们已经谈了5分钟了，我现在很忙。
李佳：孙总，您心平气和地听我说，我今天给您带来了我们公司的设计方案……
孙总：对不起，小李，别的公司已经给我们设计好了。
李佳：孙总，我们的价格……
孙总：真的不需要，请回吧！
……
在上面的案例中，孙总的设计方案真的设计好了吗？他为什么拒绝了小李？请您结合您的理解，简要阐述观点。
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见参考答案2-1
第3讲 关注行为
【本讲重点】
科特勒的刺激反应模式
巴普洛夫的行为模式
马歇尔模式
维布雷宁模式
西恩模式）
关注行为
1.关注行为：消费者行为模式
很多经营者将消费者购买产品的原因归结为产品性能好、服务态度好，而普遍缺乏一种理论去指导对消费者行为的关注过程。通过对科特勒刺激反应模式、马歇尔模式和维布雷宁模式等多种消费者行为模式理论的掌握，能够为销售人员进一步研究消费者心理打下良好的基础，给营销工作带来意想不到的收获。
科特勒的刺激反应模式
科特勒认为，购买者行为模式一般由三部分构成。图2-1反映的基本假设为：购买者的购买决策行为来自于其对外界刺激的积极心理反应，即：由于购买者的心理活动过程是在其内部完成的，既看不见又难为人知，因而被喻为“黑箱”。
营销者的工作就是要了解在购买者的黑箱中，刺激是如何转化为行为反应的。黑箱分为两个部分：第一部分是购买者的特征，它们影响购买者对于刺激的认识和反应；第二部分是购买者决策过程，它影响购买结果。
根据图示，营销人员最感兴趣的是消费者对于公司安排的营销刺激会如何反应。能够真正掌握消费者对不同产品特色、价格、广告要求等反应的公司，将比竞争对手拥有更大的竞争优势。因此，无论企业经营何种产品，都应尽力研究“黑箱”的究竟，并对其研究采取心理学的某些方法。
图2-1 科特勒的刺激反应模式
巴甫洛夫模式
生物学家巴甫洛夫在研究人的购买行为过程中，提出了刺激反应的论点。如图2-2所示，消费者必须具备很强的内驱力，才能够使他接受刺激。但是，仅有内驱力是远远不够的，还必须在外界诱因的作用下，使消费者产生购买欲望，从而形成完整的刺激环。当消费者对刺激产生积极响应时，就会促成购买行为。对于已经形成购买行为的客户群，企业应当把后期服务做到位，进而强化反应。
巴甫洛夫模式强调了决定消费者购买行为的心理机制和心理过程。在营销过程中，厂家或商家应当设计出一个刺激环境，而这种刺激环境必须针对某种客户群。在具有诱发性的基础上，针对存在内驱力的消费者发出刺激，促进消费者的购买行为。巴甫洛夫模式告诉我们，研究消费者心理是非常关键的。
图2-2 巴甫洛夫模式
马歇尔模式
马歇尔模式揭示了在营销过程中消费者购买行为的主要决策方式，即理性决策，但是，他只强调了经济因素，而忽视了能够影响消费者购买行为的其他因素，如心理因素等。马歇尔模式的六点基本假设如下：
① 产品价格越低，销量越大；价格越高，购买量越少。
② 替代产品降价，被替代产品购买者减少；替代产品涨价，被替代产品购买者增加。
③ 某产品价格下跌，则互补产品购买者增加；某产品价格上涨，则互补产品购买者减少。
④ 附加值递减，购买行为减弱。
⑤ 消费者收入水平高，则需求总量增加，价格作用相对减弱，偏好作用增强。
⑥ 购买额越大，购买行为越慎重；收入越低，购买行为越慎重。
维布雷宁模式
维布雷宁模式是对科特勒、马歇尔等人观点的补充，它揭示了相关群体影响消费者购买行为的三种结果：
① 第一，影响消费者对某种产品或品牌的态度，使之成为一定的消费观念。
② 第二，相关群体为消费者规定了相应的消费内容和消费方式。
③ 第三，相关群体潜移默化的作用，可能导致消费者的仿效、攀比而出现商品流行现象。
因此，维布雷宁模式告诉我们：销售人员在营销过程中绝不可忽略群体对消费者的直接影响。
西恩模式
西恩模式揭示了一个简单的道理：一个企业投入的因素越多，所获得的反应因素就越好。如图2-3所示，投入因素是指企业在营销过程中所投入的成本，如企业在形象设计、产品设计、性能展示、员工个人的形象、宣传广告、对消费者的研究等方面的投入；外在因素是企业在投入因素设计后创造的外部条件；内在因素包括企业内在因素和消费者内在因素两个方面。
西恩模式认为，在投入因素的刺激下，通过内在、外在因素的交互影响，最后形成预期的反应因素。反应因素可以不同的形式和内容体现出来，如注意、了解、态度、消费意图，从而形成最后形式——消费行为。
图2-3 西恩模式
第4讲 关注心理
【本讲重点】
消费者心理需求过程
消费者的需要与营销活动
消费者的动机与营销活动
关注心理
1．消费者心理需求过程
消费者在受到刺激后，并不是立刻就能反应，他必须经历一个需求产生过程。如图2-4所示，消费者具备内驱力后，由于经济问题、环境条件等因素促使他举棋不定的时候，他就会产生心理紧张，进而产生需要的动机，并刺激消费者产生一种能够购买的具体方案。通过购买行为，消费者从厂家或商家那里得到了满足，激励状态得到了释放。这样，新一轮的需要又产生，形成闭环的无限往返。
需要决定生存，动机决定行为。通过将需要与动机相结合，我们就可以将消费者在购物时的心理活动全过程解释得一清二楚。对于商家和营销人员而言，最重要的就是要解决消费者的需要和动机，而不要专注于生存和行为。当消费者没有动机时，商家应刺激消费者生成动机；当消费者没有需要时，商家应创造出一种需要，这才是营销工作的本质。
图2-4 消费者的需求过程
2．消费者的需求与营销活动
除了外显的需要，消费者的需要还包括潜在需求和心理需求。如图2-5，在马斯洛（Abraham Maslow）的需求层次理论中，人们总是先满足低层次需求，再满足高层次需求：从生理需求、安全需求、友爱与归属需求、求知需求、求美需求、高品位需求到自我实现的需求。因此，厂家和销售人员应该按照马斯洛的需求层次论，去发现和设计消费者潜在的和精神的需要，为消费者营造出一种能够实现自我需求的环境和氛围。
图2-5 马斯洛的需求层次的变革
3．消费者的动机与营销活动
一般而言，对动机（motivation）一词的解释为：指引个体活动，维持已引起的活动，并促使该活动朝向某一目标进行的内在动力。人的欲望是不断变化的，消费者一旦有某种需求，企业就应想方设法去满足那种需求。例如，当一位女士想买一套名牌服装时就会产生动机，当她穿上名牌服装后，购买这套服装的动机就自动消失；如果她又发现其他更好的服装，她可能又产生新的购买动机。因此，在产品营销时应合理地利用消费者的动机。
4．动机的内在心理需求
冰山理论
心理学里著名的“冰山理论”告诉我们，人们看到的只是冰山浮在海面的那一部分，而冰山的下面必然隐藏有更大的冰山。如图2-6所示，消费者表面需求下同样必然有内在的心理需求。因此，企业或销售人员不能只看到消费者公开的、表面的行为，还要深入了解消费者购买产品的动机和需求，探讨消费者潜在的或者精神的需求，从而能够进一步为消费者创造需求与设计动机。
图2-6 冰山理论示意图
深藏于消费者内心的秘密
掌握消费者的内在心理需求对营销工作的顺利开展有着巨大的帮助。如表2-1所示，每个消费者的内心中隐藏着很多的秘密，销售人员应当善于发现和总结这些内心需求，更好地指导营销过程。
表2-1 消费者心中隐藏的13个秘密
序号 消 费 者 的 心 底 愿 望
1 每一个消费者都希望自己与众不同
2 每一个消费者都希望自己十全十美
3 在感情上，每一个消费者都需要安全感
4 消费者有主动去关爱、去照顾、去宠溺他人的需要
5 消费者有被他人视为内行的欲望
6 在生理上，消费者都有被他人视为健康的内在心理需求
7 消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的判断
8 消费者内心都有被人恭维的欲望
9 每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要
10 消费者都希望自己拥有至高无上的权力
11 消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理
12 每一个消费者都认为自己具有品位意识
13 消费者对赏心悦目的东西有占有的欲望
【本讲小结】
营销必须注重研究消费者的心理活动，即展开攻心营销。只有在营销过程中合理运用心理战术来面对客户的合理化消费，牢牢把握住消费者的购买指向，企业才能在市场竞争日趋激烈、市场日益细分、消费者越来越难以捉摸的商战中赢得先机。
科特勒等消费者行为模式理论的运用，有助于把握消费者的心理与行为，促使消费行为的形成。这五个消费者行为模式的共同点都在于解决黑箱问题。例如，巴甫洛夫模式中刺激与反应之间的过程就是黑箱，而马歇尔模式的六点假设都是基于黑箱活动之后的结果。
【心得体会】
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第5讲 影响消费行为的主要因素
【本讲重点】
消费者的特征因素
消费者的钱包因素
顾客价值与顾客让渡价值
影响消费行为的主要因素
不同的消费者有不同的购物需求和欲望，厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密，按照不同的群体、性别和年龄列出各种客户群的明细表，分析和判断应采取什么样的行为方式来激发消费者的购买欲望。但是，并不是所有的消费者都能够按照商家设计的方式产生购买动机。因此，商家和销售人员还应当注意分析消费行为的主要因素。
1.购买者的特征因素
购买者的特征是影响其购买行为的重要因素之一。如图3-1所示，购买者的特征因素包括四类：文化因素、社会因素、个体因素和心理因素，这些因素在消费者的心理活动过程中可能起到相当关键的作用。
文化因素 社会因素 个体因素 心理因素
文 化
亚文化
社会阶层 参照群体
家庭背景
角色／地位 年龄与生命
周期阶段
职 业
经济环境
生活方式
自我认知 动 机
知 觉
学 习
逆反心理
信念／态度
图3-1 消费者的特征因素
文化因素
购买者特征因素中的文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。在一个人的一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展的最根本因素是文化。但是，在某一次购买行为过程中，文化因素所起到的作用并不是决定性的。同样道理，在产品的营销过程中，并不是只有文化熏陶才能保证营销的成功。因此，销售人员应综合分析各种文化因素，使之有利于营销的成功。
社会因素
社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等。社会因素是营销工作中至关重要的因素之一。如果忽略了群体影响等社会因素，在面对某些消费者的时候，销售人员将会发现消费者的心理难以琢磨。因此，销售人员必须对消费者的社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，将市场细分，采用不同的策略对不同的消费群体施加影响。
个体因素
厂商与销售人员面临的问题是如何让消费者的个体因素和销售行为形成互动，因此，消费者的个体因素是营销过程中的决定性因素。在个体因素的分析过程中，需要考虑消费者在各个年龄与生命周期阶段中的行为特点。处于不同生命周期阶段的消费者的判断不同，由此产生的行为方式也不同。此外，还需要关注消费者的职业特点，应当根据不同的职业群体，分析其经济环境、生活方式、自我认知、人物性格等特征。
心理因素
个体因素是营销成败的决定因素，而心理因素是指导消费者个体行为的最为关键的因素，所有的影响因素最终都与心理因素有关联。因此，厂商和销售人员应该深入了解消费者的心理因素，如动机、直觉、逆反心理、信念、态度等影响消费者行为的特征因素。只有这样，销售人员才能在营销过程中如鱼得水。
2.消费者的心理钱包因素
所谓消费者的心理钱包因素，指的是消费者在购买行为发生时对钱包的重视程度，即是否舍得花钱购买产品。钱包在消费者心目中所占的比例越大，其相对于该消费者的重要性也就越高。
如表3-1所示，调查结果表明：在具有一定经济实力的现代消费者群体中，对音乐会、出国旅游等指向更高嗜好的钱包倾向性最高，女性打扮所用钱包及交际用钱包也占了较高的比例。因此，在营销过程中必须考虑消费者的心理钱包因素。
表3-1 消费者心理钱包比例分布
钱 包 类 型 比例 使 用 范 围
指向更高嗜好的钱包 27.4% 旅游、高雅音乐会、鸡尾酒会、赛车俱乐部、高尔夫俱乐部等
交际用的钱包 15.5% 人际交往
女性装扮用钱包 17.7% 服装、首饰、化妆品、美容等
针对不安的防卫用钱包 14.4% 防盗、人身安全等
日常生活的必须用钱包 10.5% 衣食住行等基本保障
提高生活水准的钱包 8.0% 电视、空调、通讯等
轻便的钱包 6.5% 为了方便不太计较成本的消费
顾客价值与满意
现在很多企业都非常重视顾客的忠诚度。但是，企业往往发现本企业顾客的忠诚度并不能令人感到满意，这往往是由于很多企业忽视了一个基本条件：顾客的忠诚度是建立在企业忠诚于顾客的基础之上的，企业没有任何理由要求顾客毫无条件的对企业忠诚。因此，企业探讨顾客价值的时候，首先要探讨如何使顾客满意。如企业是否具有使顾客满意的体制、服务方法、服务态度？顾客是上帝是如何体现的？
顾客价值与顾客让渡价值
1.顾客价值及顾客支付成本
企业在进行营销的过程中不能只想到企业成本，还应该从顾客的角度去思考顾客价值与顾客支付成本，分析顾客的价值体系，从而透彻地了解消费者的真正需求、心理活动以及行为方式等。
⑧ 刚学跟进模具进度应该做什么了解什么
j就是跟模工程师
1、提供《排模表》。
2、新开模检讨，根据客供3D、手板、讲解产品功能、装配、结构安全规节，确定开模要求、注意事项有何缺陷，客人能认可程度，确定模具结构，加工方式，对一模多穴或不同品种多穴，编排穴号，有模具结构问题所造成的产品改动,必须有客户的书面签订。
3、生产会议：根据订单日期，协同工程部、工模部、营业部，制订具体加工日
期，编制《模具进度表》。《模具进度表》程序：营业提供《排模表》及相关资讯 跟模工程师编制《模具进度表》
①营业 ②工程部主管、3D设计人员 ③工模部主管 ④跟模工程师 ⑤QC工程师
签名 审核 分发《模具进度表》。
4、模具进度跟进与模具品质提升：
A、跟进工程出图，需及时与生产现场人员沟通调整出图情况，防止漏出图纸。
B、工件加工跟进与协调是跟模工程师基本职责，为便于“跟模工程师”更加细致的深入生产，对工件外协加工做出如下规定：
① 采购提供外发厂商，公司电话、联络人、工件出厂及回厂日期、件数。等相关资料交给相关跟模工程师，外发时必须有跟模工程师签认，回厂时必须有跟模工程师签收。
② 对协力厂商，为加强对其管控，保证其加工工件进度与质量，跟模工程师与模房副主管或组长对工件做检查。对不良工件及时返回重加工，如对本司进度造成滞后影响，跟模工程师有权对其处以1%~10%的罚款金额，上交本司财务部，并知会相关协力厂商签名。
③ 烧焊一定要有烧焊原因，要有跟模工程师签名。若跟模工程师不在厂里，先交保安处，暂行烧焊，由保安第二天早上9:00以前交到跟模工程师手上，签完后，补还给工模部。如有违反，交厂部处理。
烧焊流程：工模部责任人申请（注明烧焊由） 副主管签名 主管审核 跟模工程师确认 放行烧焊。
C、工件加工“出错”，包括本厂出错、协力厂商出错、客户出错，（客户出错例外，但由相关副主管注明客户出错）。对工件加工时出错,一定要有相关责任人，填写“出错表”，跟模工程师做出处理意见，转交营业至刘总。“出错表”程序：责任人填写《出错表》 副主管审核 交跟模工程师填写处理意见交营业员。
D、模具加工过程异常汇整，（含烧焊、客户改图、加产品、工件报废、偏位、板不对图、同一处反复设变、工件、铜公锣大、锣小）。
E、跟模工程师每日《工作报表》填写。
5、新模试模前五天，跟模工程师需对模具进度有一个具体统筹，含哪些提前试模，哪些滞后试模，对滞后试模的，报备组长、 主管，及时召集会议，协助完成对延期试模者的妥善处理。会议程序：跟模工程师填写《内部联络单》，会议结果总结 与会人签名 分发结果与会人 ①工程部主管 ②跟模组长 ③营业员。④模房主管
6、装模检验，钳工装模时，填写《模具装模检验表》，跟模工程师确认。 装模检验程序：钳工填写《模具装模检验表》 副主管审核 跟模工程师确认。（必须有跟模工程师协同模房签认了《模具装模检验表》后，才可申请试模。
7、试模：副主管申请试模 主管核实 跟模工程师签名 跟单文员发单、安排试模厂家及上机、取板时间 跟单文员 ①营业交客户 ②跟模工程师查对样板 ③工模部 ④工程部、跟模工程师填写“模具加工时间、品质跟踪表。试模时间安排一般情况下不可超过晚上20:00，特殊情况由“钳工写《模具装模检验表》后，交保安处，由保安于第二天早上9:00之前交跟模工程师，补办“试模通知书”。
8、第一次试模，跟模工程师做“试模品检测报告书”装板，召集相关人员，开“首件试模报告”会议，存在模具异常，由相关责任人在“责任栏”上签名交刘总。新模第一次试模产品会议：跟模工程师检测产品 填写《试模品检测报告书》 跟模工程师填写《内部联络单》①工程部3D设计人员 ②工模部副主管 责任人签 ③加工部主管 ④营业员
9、与客户检讨修模方案，并出改模资料，此项已有具体文件支持，处理改模资料时必须注意以下几点：
① 资料清晰、明确、每一点必须由客户提供数字，并且必须当场把资料整理完整。
② 与客户谈资料时，必须具备判断力，客户提出的不合理改动应当场说明清楚。
③ 遇到重大改动时，必须向客户说明改动的难度，并与模房工程相关责任人共同分析资料。
④ 改模资料必须有客户的签认。
⑤ 跟模工程师无权当场复客户的改模期。
⑥ 与客户谈完资料后，应召集工程、工模、加工相关责任人核对改模资料，确定改模加工工艺，并确定改模完成日期，以书面形式交营业员。
10、“看板”式管理每一工模组须有一小白板，由工模部文员填写每组模具试模日期，含新旧模，让每一位员工明确模具交期，格式如：
生产编号 模具编号 责任人 试模日期 跟模工程师
11、跟进至模具承认OK。