鋼鐵價格談判要考慮哪些問題

❶ 中國貼開始談判成功會對中國鋼鐵價格造成什麼樣的影響呢

我也說不準對鋼鐵行業是利好還是利弊，按中鋼協的思路，全國采購統一價，大鋼廠是版受損失的，他們的權成本競爭不過小鋼廠，尤其地方性質的私營鋼廠：1、一有地方稅收的保護，2、可以偷稅漏稅，3、社會負擔沒有，4、用工不符合勞動法，用工平均成本低。
因此更不適合鋼鐵業的整合，但整個行業成本降低了，是不是有利於出口，緩解鋼鐵產能過剩的壓力。
不過現在價格還沒有談下來，僅與FMG達成協議，還是負擔55-60億美元的金融服務，才達成的，僅占進口總量4%弱。

❷ 公司談價格需要注意哪些事項

應該是商務談判吧：抄

商務談判報價時，對報價方法要注意以下幾點：

• 了解商務談判中影響價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式、報價有關的基本知識。

• 熟練掌握和運用商務談判中的報價方法、技巧和策略。

• 既要給對方談判代表留下美好的印象，使對方感覺到誠意，認識到合作可能給對方帶來的好處，又不能給予太多的讓步。

• 對賣方來說，基本目標是保本價格，即有關成本、各項費用和預期最低利潤之和，而從交易成立到合同履行期間的利息貼水、市場價格潛在的不利變化趨勢以及貨幣風險等，都是在保本價格基礎上派生的目標。

• 對買方來說，基本目標是在過去的經驗和搜集到的有關市場信息基礎上，建立一套價格目標中的底價以外的任何價格。底價是買方願意支付的最高價格，只要談判各方對於市場有比較全面和准確的信息。

❸ 簡答：價格談判中要注意的基本問題有哪些

1、價格的制定要合情合理，進退自如
2、價格要體現出價值，體現出滿足對方需求的特點，起到激發對方需求和購買慾望的目的
3、注意使用積極價格和相對價格
4、應避免過早的提出或者討論價格問題
5、先價值後價格

❹ 鋼鐵價格談判要考慮哪些因素經濟學沙盤

鋼鐵價格談判取決於：1.供需矛盾和用貨緩急；2.批量和品種是否通用；3.生產廠家是否普遍；4.鋼鐵市場普遍行情和上游原燃料走勢；5.季節和區委以及物流條件。

❺ 金屬材料采購應要注意哪些問題

1、采購的材料規格型號要與采購計劃相符（采購要有采購計劃）。
2、采購的材料的質量標准要與到貨相符（認真做好到貨驗收工作）。
3、采購金屬材料時，最好選擇有利於自己的付款方式（使用合格後付款、驗收合格後付款、到貨後付款、帶款提貨、付預付款，最後沒有辦法才是先付款後發貨）。
另外，還有交貨期，交貨地點，運輸費用等都要與對方說准，同時在簽訂合同時，按標准樣本填寫齊全。
請問有驗收貨之後付款的嗎？我做采購沒有遇到過可以驗貨後付款的，只能是過去供應商那邊驗貨，之後付現款，或是轉賬之類的.....
采購付現類的產品一定要注意驗收，無論時間有多忙，都要驗好後才能付款．否則，廠商一旦拿到錢，質量有問題都會賴帳的．即使不會賴，也是要打N多電話才肯來處理。
采購過程中要遵循哪些原則,注意哪些細節事項，才能使采購效益最大化呢？采購專家提出應用「5R」原則指導企業采購活動，也就是在適當的時候以適當的價格從適當的供應商處買回所需數量材料的活動。
適價（RightPrice）
價格永遠是采購活動中的敏感焦點，企業在采購中最關心的要點之一就是采購能節省多少採購資金，因此采購人員不得不把相當多的時間與精力放在跟供應商的「砍價」上。材料的價格與該材料的種類、是否為長期購買、是否為大量購買及市場供求關系有關，同時與采購人員對該材料的市場狀況熟悉狀況也有關系，如果采購人員未能把握市場脈搏，金屬材料供應商在報價時就有可能「蒙騙」采購人員。一個合適的價格往往要經過以下幾個環節的努力才能獲得。多渠道獲得報價：這不僅要求有渠道供應商報價，還應該要求一些新供應商報價。企業與某些現有供應商的合作可能已達數年之久，但它們的報價未必優惠。獲得多渠道的報價後，企業就會對該材料的市場價有一個大體的了解，並進行比較。
比價：俗話說「貨比三家」，因為專業采購所買的東西可能是一台價值百萬或千萬元的金屬原材料或年采購金額達千萬元的設備，這就要求采購人員必須謹慎行事。由於供應商的報價單中所包含的條件往往不同,
故采購人員必須將不同供應商報價中的條件轉化一致後才能進行比較,只有這樣才能得到真實可信的比較結果。
議價：經過比價環節後,篩選出價格最適當的二至三個報價環節。隨著進一步的深入溝通,不僅可以將詳細的采購要求傳達給供應商，而且可進一步「殺價」，供應商的第一次報價往往含有「水份」。但是，如果采購材料為賣方市場，即使是面對面地與供應商議價，最後所取得的實際效果可能要比預期的要低。
定價：經過上述三個環節後，買賣雙方均可接受的價格便作為日後的正式采購價，一般需保持兩至三個供應商的報價。這兩、三個供應商的價格可能相同，也可能不同。
適質（RightQuality）
一個不重視品質的企業在今天激烈的市場競爭環境中根本無法立足，一個優秀的采購人員不僅要做一個精明的商人，同時也要在一定程度上扮演管理人員的角色，在日常的采購工作中要安排部分時間去推動供應商改善、穩定材料品質。
采購材料品質達不到使用要求的嚴重後果是顯而易見的：來料品質不良，往往導致企業內部相關人員花費大量的時間與精力去處理，會增加大量的管理費用。來料品質不良，往往在重檢、挑選上花費額外的時間與精力，造成檢驗費用增加；來料品質不良，導致生產線返工增多，降低產品質量、降低生產效率；因來料品質不良而導致生產計劃推遲進行，有可能引起不能按承諾的時間向客戶交貨，會降低客戶對企業的信任度；若因來料品質不良引起客戶退貨，有可能令企業蒙受余種損失，嚴重的還會丟失客戶。
適時（RightTime）
企業已安排好生產計劃，若原材料未能如期達到，往往會引起企業內部混亂，即產生停工待料，當產品不能按計劃出貨時，會引起客戶強烈不滿。若原材料提前太多時間買回來放在倉庫里等著生產，又會造成庫存過多，大量積壓采購資金，這是企業很忌諱的事情，故采購人員要扮演協調者與監督者的角色，去促使供應商按預定時間交貨。對某些企業來講，交貨時機很重要。
適量（RightQuantity）
批量采購雖有可能獲得數量折扣，但會積壓采購資金，太少又不能滿足生產需要，故合理確定采購數量相當關鍵，一般按經濟訂購量采購，采購人員不僅要監督供應商准時交貨，還要強調按訂單數量交貨。
適地（RightPlace）
天時不如地利，企業往往容易在與距離較近的供應商的合作中取得主動權，企業在選擇試點供應商時最好選擇近距離供應商來實施。近距離供貨不僅使得買賣雙方溝通更為方便，處理事務更快捷，亦可降低采購物流成本。越來越多的企業甚至在建廠之初就考慮到選擇供應商的「群聚效應」，即在周邊地區能否找到企業所需的大部分供應商，對企業長期的發展有著不可估量的作用。
采購人員都有這樣的體會，就是在實際的采購工作中很難將上述「5R」中的一個方面時，就要犧牲其他方面。例如，若過分強調品質，供應商就不能以市場最低價供貨，因為供應商在品質控制上投入了很多精力，它必然會把這方面的部分成本轉嫁到它的客戶身上。因此，采購人員必須綜觀全局，准確地把握企業對所購材料各方面的要求，以便在與供應商談判時提出合理要求，從而爭取有更多機會獲得供應商合理報價。
總之，只有綜合考慮才能實現最佳采購，這需要采購實施人員在長期的實際操作中積累經驗。
采購不要把價格壓到最低，最低的價格質量不一定好，如果客人用不住會很麻煩的。

❻ 談判方案制定過程要考慮哪些問題

第一，政治環境 所謂政治環境，主要指國際風雲和雙方所屬國的政治狀況及外交關系。政治環境的變化往往會對談判的內容和進程產生重要影響。在國際貿易中，談判雙方都非常重視對政治環境的分析，特別是對有關國際形勢變化、政局的穩定性以及政府之間的雙邊關系等方面的變化情況的分析。 1、國際形勢的變化，像發生戰爭，地區關系緊張等，都會影響談判的內容和進程。比如： 中東地區是世界石油的主要出口地，如果中東地區局勢緊張，甚至發生大規模戰爭（1974年的埃以戰爭，1991年的沙漠牌行動，2003年的伊拉克戰爭），都會對世界市場上的石油及其製品的價格產生影響。如果商品的運輸要通過交戰地區，則很可能因為戰爭的爆發而無法通過。（波黑戰爭中塞族對穆斯林的封鎖）。 因此，我們在進行價格，支付、運輸、保險等合同條款的談判時，都應考慮國際形勢變動的影響。 2、談判雙方國家政權的性質會影響雙方談判的內容及其表述。比如： 五十年代美英等國對社會主義國家的經濟封鎖，中國政府與台灣當局商務談判時的措詞講究等。 談判雙方國家政局的穩定性還會影響雙方簽約後能各順利地履行。比如： 在實際業務中，有一些合同是因為一方國家的政局不穩定，如政府面臨政治危機、丑聞困擾、大規模的種族沖突等。則應該對事態的發展趨勢及其對合同履行的影響做出分析，然後再決定是否進行談判和在談判中對這些問題提出有針對性的解決方法，以免到時合同無法履行，造成損失。 3、雙方政府的關系主要是指雙方的政治關系，比如： 是否加入了國際間的合作組織（WTO、歐共體），是否相互給予惠國待遇，是否已簽訂雙邊貿易協定，相互之間有無採取經濟制裁措施等。 了解這方面的情況，有助於在談判時分析雙方合作的前景，正確地核算成本，制定相應的談判策略。 第二，經濟環境 經濟環境有大小之分：所謂大環境，指的是與談判內容有關的經濟形勢的變化情況，如經濟周期、國際收支、外貿政策、金融管理等；所謂小環境就是供求關系的狀況。經濟環境的變化對商務談判的影響也是明顯的，在談判前應對上述內容及其變化情況作認真的了解，並分析它的對談判帶來的影響。 1、經濟周期是再生產各環境運行狀況的綜合體現，談判前通過對當前經濟周期發展情況的了解，有助於我們客觀地分析經濟形勢和談判雙方的需要，選擇不同的談判策略。例如： 若談判對方國家正處在經濟蕭條階段，則表明該國的生產停滯、市場需求不足，此時他們對購進商品比較審慎，而對推銷他們的商品則會比較積極。 2、國際收支能反映一國的對外結算情況。一國的國際收支狀況如何，會影響到該國的國際支付能力，很多國家的政府在制定國際貿易政策時都把國際收支狀況當作一個重要的因素來考慮。通過對談判對手國家的國際收支狀況進行了解，有助於我們分析該國的對外支付能力，貨幣幣值的升降趨勢和預測該國匯率的變動情況，為談判中明確支付條件，選擇結算貨幣提供參考。 3、各國根據國際形勢和對外貿易情況的變化，經常對其對外貿易政策進行調整。如果我們對這方面的情況不了解，是會吃虧的。因此，在談判前應對雙方國家與談判內容有關的外貿政策，如國別政策、配額管理、許可證管理、最低限價等方面的最新變化情況進行了解，並據此來調整我方的談判方案和談判策略。 4、對金融管理方面的了解，主要是了解談判雙方國家的貨幣政策、外匯管理、匯率制度、貼現政策等方面的變化情況，為談判時選擇結算貨幣，支付形式等提供依據。 第三，法律環境 談判的內容只有符合法律的規定，才能受到法律的保護。因而，在談判前，必須對與談判內容有關的各項法律規定的變化情況進行了解，並就這些變化對談判的影響進行分析，以便根據這些變化來確定談判方案。例如： 在談判即將開始前，一方的政府要對該商品實行許可證管理，那麼，商務談判人員就應分析實行許可證管理以後，對其價格、質量、檢驗等方面所帶來的變化，以便在談判時提出對雙方都能接受的方案。 第四，宗教信仰、社會風俗和文化背景 商務談判中要和許多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他們的價值觀、道德規范、以及世代相傳的風俗習慣都有所不同。我們在與外商進行談判時，若對他的宗教信仰、風俗習慣和文化背景有所了解，有利於在談判中著重對方的宗教信仰和風俗習慣，促進彼此之間的溝通，了解對方的談判作風。例如： 日本的文化是把和諧放在首位，日本人生日常交往中非常注重禮節，談判時比較重視和諧的氣氛和保存對方的面子，很少做出拒絕或否定對方的意思表示，而是通過客氣的語言委婉地表示他的看法。 而美國文化則比較強調進取、競爭和創新，美國有句名言：「允許失敗，但不允許不創新。」所以，多數美國人交往中性格外露、熱情自信、辦事乾脆利落、談判時開門見山，很快進入談判主題，並喜歡滔滔不絕地發表自己的看法，談判中善於施展策略，同時也十分贊賞那些討論價還價和善於施展策略的談判對手。 如果我們在談判前對談判對手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助於我們針對不同的對手，施展不同的策略。 上述四個方面的客觀環境因素，是在進行各種商務談判時都應該加以考慮的。但我們必須注意，在實際工作中，要根據談判的具體內容和要求，對其他的環境因素如商業習慣，基施設施，氣候條件等，也進行有針對性的調查，才能更好地實現談判目的。 E管理很高興為您提供幫助！

❼ 商務談判中應該要注意哪些問題

1、以獲得經濟利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。

2、以價值談判為核心

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。

這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。

3、注重合同的嚴密性與准確性

商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與准確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。

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談判環境

1、光線。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即陽光時，應備有窗紗，以防強光刺目；而用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一點。

2、聲響。室內應保持寧靜，使談判能順利進行。房間不應臨街臨馬路，應不在施工場地附近，門窗應能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。

3、溫度。室內最好能使用空調機和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20 ℃ ，相對濕度在40 % ～60 % 之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。

4、色彩。室內的傢具、門窗、牆壁的色彩要力求和諧一致，陳設安裝應實用美觀，留有較大的空間，以利於人的活動。

❽ 銷售的談判過程中注意哪些方面的問題呢

［技巧一］：商務談判的語言技巧！
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強；2、表達方式婉轉；3、靈活應變；4、恰當地使用無聲語言。
[技巧二]：在談判中旗開得勝
談判就象下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣 的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裡掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判 （powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否 成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋 手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為「棋局」。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要 買方下單。
1、開局：為成功布局；2、中局：保持優勢；3、終局：贏得忠誠
[技巧三]：銷售談判的主要原則
談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平 交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送 貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點 好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
[技巧四]：談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人 類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美 國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個「合作的利己主義」的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以 一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手 段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1、真誠相待〓假意逢迎；2、聲東擊西〓示假隱真；3、拋出真鉤〓巧設陷阱。
[技巧五]：談判與交涉的藝術
1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……3、障礙之三：自己「固守」，忽視交涉雙方的共同需 求。4、障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種「勝負」或「你死我活的戰爭」。6、以上五種 障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；7、五條心理學對策……8、第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……9、第二，讓交涉對方 的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……10、第三，多與交涉對方尋找共同點……11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……12、第五，讓交 涉對方理解「相互協調，相互合作」是……13、小結
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容 易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞 蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下 成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們 在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為「立場爭辯式談判」。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。
1、談判要達成一個明智的協議；2、談判的方式必須有效率；3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。
[技巧八]：成功商務談判中的讓步策略
1、目標價值最大化原則；2、剛性原則；3、時機原則；4、清晰原則；5、彌補原則
[技巧九]：如果你的談判對手發脾氣……
談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的 對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是 自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑 制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及「臉面」而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很 難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能採取面對面的硬式方法。採取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對手的情緒得到發泄……
3、使用象徵性的體態語言緩解情感沖突……
當然，銷售的談判功力猶如練武者的內力，是不太現實在短期內得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結、提升才是正道。作者：李正豪

❾ 談判技巧有哪些啊，談判時應該注意什麼細節了，謝謝

談判的技巧有：

1、提問法

所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。

2．借口法

現代社會中，任何一個企業不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯系。因此，無論是在談判中，還是在企業的日常運轉中，總會碰到一些企業無法滿足的要求。尤其是面對過於強勢的大賣場；企業原來的「貴人」；或是企業非常要好的夥伴等，如果簡單地拒絕，那麼很可能會使企業遭至報復性的打擊，或者是背上「忘恩負義」的惡名。因此，對付這類對象，企業最好的辦法是用「借口法」來拒絕他們。

3．補償法

所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。

4．條件法

赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件

5．幽默法

在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。

❿ 談判需要注意哪些東西

當談判雙方已經確定了通過協商一致而最終達成協議的方針,並且已經初步建立了誠摯、輕松的洽談氣氛,己就商談的目標、計劃、進度取得了一致意見,有了相互合作的趨勢,雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解,並在開始洽談的幾分鍾內建立了一個合作、協調、愉快和認真的工作氣氛,這時,談判應該繼續朝著達成協議的方向努力,應該進入實質性洽談的階段了。談判者在告示階段的主要工作是陳述己方觀點,提出己方條件和要求,並聽取對方陳述其觀點,提出其條件和要求。

一、開場陳述

開場陳述包括以下幾方面的內容,即陳述的內容,表達的方式,以及對對方建議的反應。

陳述的內容是指洽談雙方各自的觀點和立場,這時,必須把我方的觀點向對方闡明,而不必闡述雙方的共同利益。注意力應放在自己的利益上,不要試圖猜測對方的立場。要獨立地把自己的觀點做一個全面的陳述,並且要給對方以充分搞清我方意圖的機會,然後聽取對方的全面陳述,並搞清對方的意圖。告示階段的目的就是讓對方了解自己的要求和想法,同時自己努力去了解對方的要求和想法,雙方作一些雙向溝通。但這並不是讓你全盤端出,只是說出應該說的話,隱藏不想讓對方知道的東西,而不是一味把自己的心事坦白剖析出來。這就要求談判者在進行雙向溝通時要注意保密與泄情的平衡。

應當保密的信息一旦泄露,己方就將在談判中處於被動地位。商務談判中的保密范圍大致涉及：談判的目標、方案及服務於這種目標、方案的手段；有關談判的內部信息資料,包括己方談判的價值起點、界點、爭取點和對對方談判的價值起點、界點、爭取點的預測；談判班子的決策程度和分工,以及其他一切可能削弱己方議價能力或增加對萬議價能力的各種信息、資料等。這些情況一旦泄露,後果不堪設想。

談判中的泄情有兩種。一種是為了談判順利進行下去而必須向對方講述的己方條件,以便創造談判解決問題的前提。另一種泄情則是談判策略上的需要,向對方提供多而不切實際的資料,使對方被一大堆瑣碎的資料所包圍,以致忽略了重要的資料,而錯過了真正的問題,藉此達到蒙蔽對方的目的。面對著多而亂的資料,談判對手就會像去赴盛宴一樣,這個吃一點,那個吃一點,可能還沒有吃到主要的一道菜時,肚子已經撐得不行了。泄情策略應建立在科學的預測和充分評估的基礎上,統籌兼顧,不可因小失大,顧此失彼。有些情況的泄露,眼前看是有利的,或僅在局部上有利,但從長遠或整體上看卻是不利的。這樣的信息和資料決不可泄露。

在陳述自己的觀點時,要採用「橫向鋪開」的方法,而不是深談其中一個問題,陳述的是原則性的而不是具體的。一定要注意,開場陳述應當簡明扼要,使對方能夠很快地提問。

南美拉爾公司因為搬遷,要出售其公司原有的50英畝一流的房地產,華西特公司為擴展公司業務需要再建新的商場,他們看中了這塊地皮。兩家公司代表很快坐在談判桌上開始了討價還價。詹姆斯代表華西特公司作了開場陳述：「先生們,我這個用戶首先闡明我們的立場。這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原來的建築拆掉而蓋起新商場。我們已經同規劃局打過交道,相信他們會同意的。現在的關鍵問題就是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協議。為此,我們准備簡化正常的法律和調查程序。以前咱們從未打過交道,不過據朋友們講,貴方一向是合作的。這就是敝公司的立場——我是否說清楚了？」

詹姆斯是一位富有經驗的談判人員,他的這番陳述既簡單扼要,又清楚明白地闡明了自己的立場和根本利益。

通常開場陳述包括以下內容：1.我方對問題的理解,即我們認為這次會談應涉及的問題。

2.我方的利益,即我們希望通過洽談應取得的利益。要說出我方的首要利益,闡明哪些方面是至關重要的。

3.我方可向對方做出讓步的事項。我方可以採取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。

4.我方的立場,包括雙方以前合作的結果；我方在對方所享有的信譽；今後雙方合作中可能出現的好機會或障礙。

陳述應該是很正式的,商業味十足的,所以,應以誠摯和輕松的方式表達出來。結束語需要特別斟酌,切記以柔為上。

在對方完成開場陳述後,應該很快對其做出反應。傾聽對方陳述時,不要把注意力花在尋找對策上,應當仔細地傾聽對方陳述的中心內容,思考理解其中的關鍵問題,如果有什麼不清楚的地方,要立刻向對方提問。確實搞懂了對方的立場後,再證實一下雙方已同意的會談步驟並做出自己的陳述。這里的陳述一定要注意開場陳述是獨立進行的,不要受對方開場陳述的影響。

上面的那項房地產談判中,拉爾公司代表比列在詹姆斯的發言後,做出了如下開場陳述：「那麼,下一步由我們發表意見。我們非常願意出售這塊地皮。但是,我們還有些關於在這塊地皮上保留現存建築物的承約,不過這一點是靈活的。我們關心的是價格是否可能優惠。我們也不急於出售。這是我們的態度,大家還有什麼不清楚嗎？」

以這種方式介紹各自的立場,表明雙方一直是沿著相互協作的道路前進的,是按照階商一致的步驟為達成協議而共同倡議的。

二、建議

為了取得建設性成果,首先需要有想像力,隨後要面對現實。雙方以精心培養起來的合作態度開始洽談,然後又分別地做出了陳述。現在需要的是,做出一種能把雙方引向尋求共同利益的現實方向的陳述。

提建議要採取垂直的方式,並且要雙方互提建議。之所以要採取垂直的方式,是因為人們往往立刻集中於某一個建議上,或者評頭論足,或者進一步深入,總擺脫不了這個思路,而不能馬上想起其他方面的建議。為了保持一種合作氣氛,並為了使任何一方提出的新設想都會對另一方有所啟發,這時雙方可以共同協商,以發揮創造性的潛力。

例如,你可以這樣向對方提出建議：「現在,我們有些什麼新設想嗎？」「我們討論一下哪種方案最可行,好嗎？」「我想,也許可以通過易貨平衡一下價格問題。」「也許我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個橋梁。」

這樣,一方可從另一方的倡議中得到啟發,雙方共同合作,使成交的前景漸趨明朗。

在倡議階段,需要雙方提出各種設想和解決問題的方案,然後再在設想與符合他們商業標準的現實之間搭起一座通向最終成交道路的橋梁。注意,此時任何一方都不能為自己的建議辯護,不能反對別人提出的建議,在這個階段中,大家應該開闊思路,然後再來分析方案的可行性。

三、報價

報價和磋商是談判過程中的兩個核心。凡是持有這種觀點並且在談判中確實依此行事的人,即使有時候對於談判過程中其他創造性工作更感興趣,他們仍然會把掌握報價和磋商的技巧視為重點。

在這個階段,報價是一個實質性的問題。這里所說的報價不是專指產品價格方面的要求,而是泛指談判一方向對方提出己方的談判要求。在任何交易中,買方或賣方的報價,以及隨之而來的還價,是整個談判過程的核心環節。

談判的過程就是各方提出其最初的要求或發價,然後接到一個反發價,接著雙方向中間某一點移動,最後雙方達成協議,每一次談判過程實際上就是一次完整的回饋反應。當買方和賣方各自設下自己的目標和要求,雙方互相表示出自己的願望後,接著便是一連串的回饋反應：每個要求、讓步、威脅、延遲、最後的底價、權威的限制,以及彼此的印象都可能影響到雙方的期望,「價格」也會隨著每次的交談而升降,朝著新的目標推進。

對於談判者來說,談判時,如果你不要求,你就什麼也得不到；如果你的要求很少,就不可能得到太多。談判桌上,如果你提出很高的要求,雖然你基本上沒有機會得到高於其最初所提要求的結局,因為一旦開局的要求擺到了桌面上,談判者就只能從這一點向後退,而不可能得到更多了；

但是你至少能獲得那些不要求或要求很少的人無法得到的那部分東西,甚至你還可能得到你所要求的全部。為此,人們雖然知道高要求總會導致僵局的發生,從而使談判破裂,但是還是常常冒險提出高的期望。

實際的談判桌上,討價還價雙方的最初要求總是最高的,或者說比他們想得到的要高。在價格方面,對於買方來說,他的開盤價是最低的可行價,而對於賣方,他的要價總是最高的。

開盤價的高低對於賣方尤其具有重要意義,這不僅僅因為開盤價的高低對最終的成交水平有實質性的影響,開盤價一經確定就為賣方的要價定了一個最高限度,賣方不可能在討價還價中要求對方接受更好的價格,相應的要求和目標越高,最終能得到的好處就越多；更重要的是,開盤價的高低往往會影響到賣方提供的商品或勞務的印象或評價。合理的價格估計常常存在於行為分析的領域之中,而不是存在於對費用的精確測算之中。在買賣市場的任何一個部門中,估價總是與那種「一分錢一分貨」的思想聯系在一起的,人們總是將高質量與高價格、低質量與低價格聯系在一起。因此,賣方在叫價時總是盡可能地叫高價,以便在某種程度上可以增加其競爭力,同時也能為以後的磋商留下充分的餘地,因為他給自己留下了一些進行討價還價的「牌」。

談判者經常聽到這樣的忠告：假如你是買主,出價務必要低；假如你是賣主,喊價要高。不過千萬注意,出價或喊價務必要合理,不要失之輕率而毀壞整個交易。你的報價雖然很高,或者你出價很低,但它們必須是合乎情理的,要能夠講得通。如果報價過高或出價過低,卻說不出原因,勢必會有損談判的進程。在以後階段的談判中,對方將會對你提出質問,如果你無言以對,那麼很快就不得不被迫做出讓步。你非但沒有得到多些,還可能失掉原本應該得到的一部分,因為你的要求太過分,超出了合理的范圍。

有時,買方對於成交的需求十分強烈,賣方則應當尋求一切可能把價格提到盡可能高的水平的機會。但是,利用這種杠桿要謹慎。如果這只是一種「一錘子買賣」,買賣雙方今後不再會彼此見面了,那麼不妨使用這種杠桿,盡量抬高價格。

當然,也可以使用一條長遠的策略。如果與對方存在合作的可能性,你應當盡量把夥伴關系延長,不要急於馬上同意眼前的交易,告訴對方,你做成這筆生意,只是因為你僅對長期交易感興趣,才去按正常價格成交。詢問一下對方可以在這方面給你幫什麼忙,然後在同意提供對方急需的東西之前,把關於這種長期交易的協定先敲定下來。如果你不能從對方那裡取得相應的優惠作為回報的話,就不要給予對方特殊的優惠條件；而當你終於有可能達成一筆大得多的交易時,就不要急於利用眼前的短期獲利機會。

「最高可行價」不是一個絕對的數字,而是取決於特定的具體場合的相對數字。特別是,它與對方進行交易的方式和態度直接相關。報價通常要包括一系列內容。商務談判的開盤價,不單是價格問題,還要包括交貨條件、支付手段、質量標准和其他一系列內容。每個單項的開盤價,都應當是最高可行價,在我方設法為自己謀利時,對方肯定要迫使我方在一兩個項目上讓步；只有到了磋商階段,我方才知道他們會在哪些項目上迫使我們讓步。因此,我們必須在所有項目上報出高價,以便有足夠的餘地進行周旋。

總之,記住這個忠告吧：在談判桌上,你要求得愈多,所得到的也愈多。

所有信號中最強有力的信號是第一次發價的高低,各方對另一方提出的開局要求開始建立了雙方的預期值。第一個要求設立了交易的一個外邊界。第一個要求應該由你來提,還是讓他先提呢？對開局的人來說,優點是他可以堅持自己的上界值。一旦這一上界值擺到桌上來,另一方要想不丟掉生意就很難把這一要求動得太多,這實際上為談判規定了一個框框,最終協議將在此范圍內達成；而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續起作用,故先報價比後報價影響要大得多。不過,先開局也有危險,這就是：很有可能我們要求得不夠高,這就丟掉了一大批東西；反之,也可能開始的要求高得有些荒唐,對方根本不可能達到。

例如,我方首先提出要價80萬元,他們很可能一開始就還價為10萬元,但他們在聽到我方報價以前,本來很可能打算從15萬元或更大的價格報起。先報價的另一個不利之處,是對方會試圖在磋商過程中迫使我們按照他們的路子談下去。也就是說,他們會集中力量對我們的報價發起進攻,逼我們一步一步地降價,而不泄露他們究竟打算出多高的價,這是我們必須堅決拒絕的,我們必須讓他們報價、還價,絕不能使談判轉變為一場圍繞我方報價的攻擊戰。

那麼,我們應當採取什麼方式報價呢？究竟是先報價呢還是後報價？總的來說,如果我們預計到談判一定會競爭得十分激烈,那麼,我們就應當先報價以爭得更大的影響；而如果我們是按照慣常的例行程序進行談判,那麼,在報價階段之前,就應當充分了解談判的某種特點了。但誰先報價的問題在許多合作型談判里更加難以回答。的確,在合作氣氛比較濃的場合,雙方往往無須經歷任何艱苦的報價和磋商階段就能摸索著逐步前進,並達成理想的協議。

應當把開局的形勢主要看作是對對方的考驗。當討價還價者相當肯定對方不太相信自己的地位時,比方說,他過去不常訂這種合同,他對它值多少沒有什麼概念,那麼,討價還價者提出第一個要求並偏高一些是有好處的。理想地說,這一要求應高於「最好的交易」的界線,但應以這樣一種方式浮動,即使它不形成一種正式的要求。

例如,不斷談論與另外一個公司簽訂的類似的大合同,並經常以此作為第三方的例子,是個好辦法；或者只是把這當成一種假設的情況,「只是要看看能把我們帶到哪裡去」,也是一種方法。如果對方極力反對,討價還價者可以降低一些要求,不要讓對方失去對我方的信任,要是對方集中圍繞著這一高要求進行對話,這就是一個好的信號。當你確信對方准確地知道你要干什麼的時候,仍然應該宣揚自己的大胃口的交易,但應讓對方首先提出一個發價。而且,你當場要立即做出反應,這非常重要。你應該表示出某種形式的「驚愕」,或者假裝沒聽到和忽略了這個論點。最好的反應是什麼也不說,只是思索,這樣對方會立刻感到有一種壓力。討價還價者越默默無言,對方將越是逐漸降低他的要求。這時,討價還價者就能看到對方的要求在多大程度是真實的,而在多大程度上是假動作的。

關於談判的第一大准則是：如果你不是非要坐下來談判不可,就不要坐到談判桌前來。在價格要求的討價還價方面,我們仍然應堅持這一準則。所以,提出價格問題時,語氣要堅定不移,就好像沒有任何商量餘地一樣。如果你用「大約」、「據說」、「大致」這樣一些詞,對方就會把這作為你的信號,認為這意味著你還可以再向下退步。所以,你的開盤報價或向對方提出的要求要堅決而果斷,比如,在宣讀報價表的時候,拿出一張紙把數字寫下來,並讓對方看見,這樣就能使報價更加明確無誤。不管復雜程度如何,在大多數的談判場合,一方總會向對方提出自己的要求的,而對方也必然會對提議要求的條款進行檢查,以期獲得更多的信息。在你向對方提議或提出你的要求和所要價格時,你不必要為你的要求或提議做任何解釋說明,因為對方肯定會提出問題的。如果在對方提問之前,我方主動加以說明,往往會使對方意識到我們最關心的問題是什麼,這些問題也許他們過去從來沒有考慮過。

尤其需要注意的是,切切不要准備一份帶有詳細論證的長篇陳述交給對方,這樣做,你會在30秒鍾之內失掉對方對你的注意力。之所以絕對不可如此,其原因有多種：你給出的信息量太大了,對方不可能在其思想中一下子消化掉這么多材料；你沒有把這些材料弄得符合於對方的需要；你不容許對方有所反應；你不可能確保你會使對方同意你的建議；你提出的建議就像押寶一樣。

你的要求確實保證使你的主要利益看上去是與對方的某個問題有關系的。記住你的目標是影響對方行為,而且是要使對方按照有利於你的方式去行動。為此,對方必須要對你和你的要求有一種正確的態度,為了形成這種正確的態度,他們必須能夠澄清他們正在試圖解決的問題。任何時候都要抓住中心問題,使用提問的方法來試探對方是否已經理解了你的發言,使用提問的方法來明確對方的保證,使用提問的方法使自己能確知對方與你討論的議題是一致的。如果他與你不一致,則要返回到這個議題上來,如果你一再敲打這個議題,那麼對方通常會自己找到答案,並且這極可能是你最初希望對方提出的答案。

不要長篇累牘地描述你的要求,要讓你的建議的內容非常簡練和容易記憶。如果你能挑選出一個畫龍點睛的短句並將它寫成容易記住的形式,那麼,這一句話就可以勝過千言萬語了。

在你提出事關重大的一些要求時,你一定要給對方留出充裕的時間來習慣它們。人們普遍存在一個直覺問題,人們傾向於只看他們願意看到的事物,只聽他們願意聽到的聲音,這是一個確定無疑的事實。對於同一組事件,兩個不同的個人會給出不同的解釋。

報價時態度要堅定、果斷,不要遲疑,不要有保留,不要使人覺得你心虛,這樣才能顯示出報價者的自信,給對方自下己方是認真而嚴肅的印象。一旦向對方報價後,就應嚴肅對待,即使對方宣稱已從其他公司得到低於己方的報價,己方仍應毫不含糊地堅持已開出的價格,使對方確信你抱著認真的態度。

報價應當是准確而明白的。有現成的報價單自然好,但若是口頭報價,除了口頭表達要准確以外,還可以輔之以視覺印象,拿出紙來,寫上相應的數字,遞給對方,使對方確切了解,不至於產生誤解。不要對己方的報價加以解釋或評論。只要報價合理,你無需作出辯解,否則,只能是畫蛇添足之效,讓對方找出你的破綻。正確的態度是在對方提出質詢後才加以回答,如果在對方提問之前,己方就主動加以說明,會使對方意識到己方最關心的問題,從而調整策略,重點擊破。

在對方報價的過程中,己方應認真聽取並准確而完整把握住對方的報價內容。在對方報價結束之後,對那些不清楚之處應要求對方予以回答。然後,將己方對對方報價的理解進行歸納總結,並加以復述,以確認己方理解的正確性。

在對方報價完畢之後,比較理想的做法是：不急於還價,而是要求對方做出價格解釋,即要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎及方式等作詳細的解釋,從而了解對方報價的實質、意圖及其誠意,尋找突破口,使日後的還價有根有據,說服力強。

四、重新審查談判方針

為了促使對方向我們的條件靠攏,在雙方進入激烈的實質洽談之前,必須查驗談判的局勢,審查對方是否採取合作的洽談方針。談判者必須找到對方的需求和期望,試驗各種計劃和策略,並觀察對方的反應。如果對方反映可取,必須注意到並予以支持。一旦清楚對方的態度是合作的,就不必擔心對方別有用心了。逐漸地,可以放棄其他變通方案,而把精力集中於我方方案中那些正在獲得正確反饋的部分。根據對方的反應,改變我們的提議形式以滿足對方的需要,或者採取更具進取性的步驟去改變對方的態度。

如果對方在洽談的實質階段,並不是同我方一樣採取合作的態度,或者對我方的方針態度曖昧,那麼,就需要相應地從根本上改變我方的洽談方計。如果我方尋求各種機會與對方合作,而對方仍一味地亮出「紅燈」,那麼,我們就有被對方利用的危險。出現這種情況,應當及時地進行分析,評價一下對方在談判以來的各種行為。

1.自洽談開始以來,他們的表現如何？他們的行動基本上是合作的還是充滿敵意的？

2.從對方開始幾分鍾的行動中,我們可以做出哪些判斷？我們開談之前,他們曾對我們施加了多大壓力？

3.在開場階段,對方與我們合作誠意如何？他們是否一開始就與我們通力合作？或者從一開始就與我們背道而馳？

4.在我們進行開場陳述時,他們是不是竭力地攻擊我們？

5.他們提出設想與採納設想之比是多少？他們提供的信息之比是多少？

從上述的一系列跡象中,我們可以確定是否採取原定的談判方針、計劃和策略,還是依現實情況做出正確的改變,以便與對方較量。我們要完成的工作就是如何提出要求、條款,如何與對方討價還價、磋商,最後得到我們想要的結果。