钢铁价格谈判要考虑哪些问题

❶ 中国贴开始谈判成功会对中国钢铁价格造成什么样的影响呢

我也说不准对钢铁行业是利好还是利弊，按中钢协的思路，全国采购统一价，大钢厂是版受损失的，他们的权成本竞争不过小钢厂，尤其地方性质的私营钢厂：1、一有地方税收的保护，2、可以偷税漏税，3、社会负担没有，4、用工不符合劳动法，用工平均成本低。
因此更不适合钢铁业的整合，但整个行业成本降低了，是不是有利于出口，缓解钢铁产能过剩的压力。
不过现在价格还没有谈下来，仅与FMG达成协议，还是负担55-60亿美元的金融服务，才达成的，仅占进口总量4%弱。

❷ 公司谈价格需要注意哪些事项

应该是商务谈判吧：抄

商务谈判报价时，对报价方法要注意以下几点：

• 了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、报价有关的基本知识。

• 熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。

• 既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到诚意，认识到合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。

• 对卖方来说，基本目标是保本价格，即有关成本、各项费用和预期最低利润之和，而从交易成立到合同履行期间的利息贴水、市场价格潜在的不利变化趋势以及货币风险等，都是在保本价格基础上派生的目标。

• 对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外的任何价格。底价是买方愿意支付的最高价格，只要谈判各方对于市场有比较全面和准确的信息。

❸ 简答：价格谈判中要注意的基本问题有哪些

1、价格的制定要合情合理，进退自如
2、价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和购买欲望的目的
3、注意使用积极价格和相对价格
4、应避免过早的提出或者讨论价格问题
5、先价值后价格

❹ 钢铁价格谈判要考虑哪些因素经济学沙盘

钢铁价格谈判取决于：1.供需矛盾和用货缓急；2.批量和品种是否通用；3.生产厂家是否普遍；4.钢铁市场普遍行情和上游原燃料走势；5.季节和区委以及物流条件。

❺ 金属材料采购应要注意哪些问题

1、采购的材料规格型号要与采购计划相符（采购要有采购计划）。
2、采购的材料的质量标准要与到货相符（认真做好到货验收工作）。
3、采购金属材料时，最好选择有利于自己的付款方式（使用合格后付款、验收合格后付款、到货后付款、带款提货、付预付款，最后没有办法才是先付款后发货）。
另外，还有交货期，交货地点，运输费用等都要与对方说准，同时在签订合同时，按标准样本填写齐全。
请问有验收货之后付款的吗？我做采购没有遇到过可以验货后付款的，只能是过去供应商那边验货，之后付现款，或是转账之类的.....
采购付现类的产品一定要注意验收，无论时间有多忙，都要验好后才能付款．否则，厂商一旦拿到钱，质量有问题都会赖帐的．即使不会赖，也是要打N多电话才肯来处理。
采购过程中要遵循哪些原则,注意哪些细节事项，才能使采购效益最大化呢？采购专家提出应用“5R”原则指导企业采购活动，也就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应商处买回所需数量材料的活动。
适价（RightPrice）
价格永远是采购活动中的敏感焦点，企业在采购中最关心的要点之一就是采购能节省多少采购资金，因此采购人员不得不把相当多的时间与精力放在跟供应商的“砍价”上。材料的价格与该材料的种类、是否为长期购买、是否为大量购买及市场供求关系有关，同时与采购人员对该材料的市场状况熟悉状况也有关系，如果采购人员未能把握市场脉搏，金属材料供应商在报价时就有可能“蒙骗”采购人员。一个合适的价格往往要经过以下几个环节的努力才能获得。多渠道获得报价：这不仅要求有渠道供应商报价，还应该要求一些新供应商报价。企业与某些现有供应商的合作可能已达数年之久，但它们的报价未必优惠。获得多渠道的报价后，企业就会对该材料的市场价有一个大体的了解，并进行比较。
比价：俗话说“货比三家”，因为专业采购所买的东西可能是一台价值百万或千万元的金属原材料或年采购金额达千万元的设备，这就要求采购人员必须谨慎行事。由于供应商的报价单中所包含的条件往往不同,
故采购人员必须将不同供应商报价中的条件转化一致后才能进行比较,只有这样才能得到真实可信的比较结果。
议价：经过比价环节后,筛选出价格最适当的二至三个报价环节。随着进一步的深入沟通,不仅可以将详细的采购要求传达给供应商，而且可进一步“杀价”，供应商的第一次报价往往含有“水份”。但是，如果采购材料为卖方市场，即使是面对面地与供应商议价，最后所取得的实际效果可能要比预期的要低。
定价：经过上述三个环节后，买卖双方均可接受的价格便作为日后的正式采购价，一般需保持两至三个供应商的报价。这两、三个供应商的价格可能相同，也可能不同。
适质（RightQuality）
一个不重视品质的企业在今天激烈的市场竞争环境中根本无法立足，一个优秀的采购人员不仅要做一个精明的商人，同时也要在一定程度上扮演管理人员的角色，在日常的采购工作中要安排部分时间去推动供应商改善、稳定材料品质。
采购材料品质达不到使用要求的严重后果是显而易见的：来料品质不良，往往导致企业内部相关人员花费大量的时间与精力去处理，会增加大量的管理费用。来料品质不良，往往在重检、挑选上花费额外的时间与精力，造成检验费用增加；来料品质不良，导致生产线返工增多，降低产品质量、降低生产效率；因来料品质不良而导致生产计划推迟进行，有可能引起不能按承诺的时间向客户交货，会降低客户对企业的信任度；若因来料品质不良引起客户退货，有可能令企业蒙受余种损失，严重的还会丢失客户。
适时（RightTime）
企业已安排好生产计划，若原材料未能如期达到，往往会引起企业内部混乱，即产生停工待料，当产品不能按计划出货时，会引起客户强烈不满。若原材料提前太多时间买回来放在仓库里等着生产，又会造成库存过多，大量积压采购资金，这是企业很忌讳的事情，故采购人员要扮演协调者与监督者的角色，去促使供应商按预定时间交货。对某些企业来讲，交货时机很重要。
适量（RightQuantity）
批量采购虽有可能获得数量折扣，但会积压采购资金，太少又不能满足生产需要，故合理确定采购数量相当关键，一般按经济订购量采购，采购人员不仅要监督供应商准时交货，还要强调按订单数量交货。
适地（RightPlace）
天时不如地利，企业往往容易在与距离较近的供应商的合作中取得主动权，企业在选择试点供应商时最好选择近距离供应商来实施。近距离供货不仅使得买卖双方沟通更为方便，处理事务更快捷，亦可降低采购物流成本。越来越多的企业甚至在建厂之初就考虑到选择供应商的“群聚效应”，即在周边地区能否找到企业所需的大部分供应商，对企业长期的发展有着不可估量的作用。
采购人员都有这样的体会，就是在实际的采购工作中很难将上述“5R”中的一个方面时，就要牺牲其他方面。例如，若过分强调品质，供应商就不能以市场最低价供货，因为供应商在品质控制上投入了很多精力，它必然会把这方面的部分成本转嫁到它的客户身上。因此，采购人员必须综观全局，准确地把握企业对所购材料各方面的要求，以便在与供应商谈判时提出合理要求，从而争取有更多机会获得供应商合理报价。
总之，只有综合考虑才能实现最佳采购，这需要采购实施人员在长期的实际操作中积累经验。
采购不要把价格压到最低，最低的价格质量不一定好，如果客人用不住会很麻烦的。

❻ 谈判方案制定过程要考虑哪些问题

第一，政治环境 所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 1、国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。比如： 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙漠牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。（波黑战争中塞族对穆斯林的封锁）。 因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。 2、谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。比如： 五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。 谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。比如： 在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。 3、双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如： 是否加入了国际间的合作组织（WTO、欧共体），是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。 第二，经济环境 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它的对谈判带来的影响。 1、经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现，谈判前通过对当前经济周期发展情况的了解，有助于我们客观地分析经济形势和谈判双方的需要，选择不同的谈判策略。例如： 若谈判对方国家正处在经济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、市场需求不足，此时他们对购进商品比较审慎，而对推销他们的商品则会比较积极。 2、国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状况如何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制定国际贸易政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素来考虑。通过对谈判对手国家的国际收支状况进行了解，有助于我们分析该国的对外支付能力，货币币值的升降趋势和预测该国汇率的变动情况，为谈判中明确支付条件，选择结算货币提供参考。 3、各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政策进行调整。如果我们对这方面的情况不了解，是会吃亏的。因此，在谈判前应对双方国家与谈判内容有关的外贸政策，如国别政策、配额管理、许可证管理、最低限价等方面的最新变化情况进行了解，并据此来调整我方的谈判方案和谈判策略。 4、对金融管理方面的了解，主要是了解谈判双方国家的货币政策、外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况，为谈判时选择结算货币，支付形式等提供依据。 第三，法律环境 谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。例如： 在谈判即将开始前，一方的政府要对该商品实行许可证管理，那么，商务谈判人员就应分析实行许可证管理以后，对其价格、质量、检验等方面所带来的变化，以便在谈判时提出对双方都能接受的方案。 第四，宗教信仰、社会风俗和文化背景 商务谈判中要和许多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他们的价值观、道德规范、以及世代相传的风俗习惯都有所不同。我们在与外商进行谈判时，若对他的宗教信仰、风俗习惯和文化背景有所了解，有利于在谈判中着重对方的宗教信仰和风俗习惯，促进彼此之间的沟通，了解对方的谈判作风。例如： 日本的文化是把和谐放在首位，日本人生日常交往中非常注重礼节，谈判时比较重视和谐的气氛和保存对方的面子，很少做出拒绝或否定对方的意思表示，而是通过客气的语言委婉地表示他的看法。 而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：“允许失败，但不允许不创新。”所以，多数美国人交往中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手。 如果我们在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我们针对不同的对手，施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都应该加以考虑的。但我们必须注意，在实际工作中，要根据谈判的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯，基施设施，气候条件等，也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈判目的。 E管理很高兴为您提供帮助！

❼ 商务谈判中应该要注意哪些问题

1、以获得经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。

2、以价值谈判为核心

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。

这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。

3、注重合同的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。

(7)钢铁价格谈判要考虑哪些问题扩展阅读：

谈判环境

1、光线。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即阳光时，应备有窗纱，以防强光刺目；而用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。

2、声响。室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街临马路，应不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、人声等噪音干扰。

3、温度。室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度与湿度保持在适宜的水平上。温度在20 ℃ ，相对湿度在40 % ～60 % 之间是最合适的。一般的情况下，也至少要保证空气的清新和流通。

4、色彩。室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安装应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。

❽ 销售的谈判过程中注意哪些方面的问题呢

［技巧一］：商务谈判的语言技巧！
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜
谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样 的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判 （powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否 成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋 手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要 买方下单。
1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚
[技巧三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平 交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送 货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点 好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
[技巧四]：谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人 类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美 国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以 一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手 段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待〓假意逢迎；2、声东击西〓示假隐真；3、抛出真钩〓巧设陷阱。
[技巧五]：谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需 求。4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种 障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、第二，让交涉对方 的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交 涉对方理解“相互协调，相互合作”是……13、小结
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容 易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡 蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下 成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们 在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
[技巧八]：成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则
[技巧九]：如果你的谈判对手发脾气……
谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚 做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的 对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是 自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑 制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很 难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感 表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪……
2、让对手的情绪得到发泄……
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突……
当然，销售的谈判功力犹如练武者的内力，是不太现实在短期内得以大幅提高的，多在平时的工作中练习、总结、提升才是正道。作者：李正豪

❾ 谈判技巧有哪些啊，谈判时应该注意什么细节了，谢谢

谈判的技巧有：

1、提问法

所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

2．借口法

现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。

3．补偿法

所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。

4．条件法

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件

5．幽默法

在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对方又不伤人。

❿ 谈判需要注意哪些东西

当谈判双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针,并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛,己就商谈的目标、计划、进度取得了一致意见,有了相互合作的趋势,双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解,并在开始洽谈的几分钟内建立了一个合作、协调、愉快和认真的工作气氛,这时,谈判应该继续朝着达成协议的方向努力,应该进入实质性洽谈的阶段了。谈判者在告示阶段的主要工作是陈述己方观点,提出己方条件和要求,并听取对方陈述其观点,提出其条件和要求。

一、开场陈述

开场陈述包括以下几方面的内容,即陈述的内容,表达的方式,以及对对方建议的反应。

陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场,这时,必须把我方的观点向对方阐明,而不必阐述双方的共同利益。注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场。要独立地把自己的观点做一个全面的陈述,并且要给对方以充分搞清我方意图的机会,然后听取对方的全面陈述,并搞清对方的意图。告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法,同时自己努力去了解对方的要求和想法,双方作一些双向沟通。但这并不是让你全盘端出,只是说出应该说的话,隐藏不想让对方知道的东西,而不是一味把自己的心事坦白剖析出来。这就要求谈判者在进行双向沟通时要注意保密与泄情的平衡。

应当保密的信息一旦泄露,己方就将在谈判中处于被动地位。商务谈判中的保密范围大致涉及：谈判的目标、方案及服务于这种目标、方案的手段；有关谈判的内部信息资料,包括己方谈判的价值起点、界点、争取点和对对方谈判的价值起点、界点、争取点的预测；谈判班子的决策程度和分工,以及其他一切可能削弱己方议价能力或增加对万议价能力的各种信息、资料等。这些情况一旦泄露,后果不堪设想。

谈判中的泄情有两种。一种是为了谈判顺利进行下去而必须向对方讲述的己方条件,以便创造谈判解决问题的前提。另一种泄情则是谈判策略上的需要,向对方提供多而不切实际的资料,使对方被一大堆琐碎的资料所包围,以致忽略了重要的资料,而错过了真正的问题,借此达到蒙蔽对方的目的。面对着多而乱的资料,谈判对手就会像去赴盛宴一样,这个吃一点,那个吃一点,可能还没有吃到主要的一道菜时,肚子已经撑得不行了。泄情策略应建立在科学的预测和充分评估的基础上,统筹兼顾,不可因小失大,顾此失彼。有些情况的泄露,眼前看是有利的,或仅在局部上有利,但从长远或整体上看却是不利的。这样的信息和资料决不可泄露。

在陈述自己的观点时,要采用“横向铺开”的方法,而不是深谈其中一个问题,陈述的是原则性的而不是具体的。一定要注意,开场陈述应当简明扼要,使对方能够很快地提问。

南美拉尔公司因为搬迁,要出售其公司原有的50英亩一流的房地产,华西特公司为扩展公司业务需要再建新的商场,他们看中了这块地皮。两家公司代表很快坐在谈判桌上开始了讨价还价。詹姆斯代表华西特公司作了开场陈述：“先生们,我这个用户首先阐明我们的立场。这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原来的建筑拆掉而盖起新商场。我们已经同规划局打过交道,相信他们会同意的。现在的关键问题就是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此,我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道,不过据朋友们讲,贵方一向是合作的。这就是敝公司的立场——我是否说清楚了？”

詹姆斯是一位富有经验的谈判人员,他的这番陈述既简单扼要,又清楚明白地阐明了自己的立场和根本利益。

通常开场陈述包括以下内容：1.我方对问题的理解,即我们认为这次会谈应涉及的问题。

2.我方的利益,即我们希望通过洽谈应取得的利益。要说出我方的首要利益,阐明哪些方面是至关重要的。

3.我方可向对方做出让步的事项。我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。

4.我方的立场,包括双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。

陈述应该是很正式的,商业味十足的,所以,应以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语需要特别斟酌,切记以柔为上。

在对方完成开场陈述后,应该很快对其做出反应。倾听对方陈述时,不要把注意力花在寻找对策上,应当仔细地倾听对方陈述的中心内容,思考理解其中的关键问题,如果有什么不清楚的地方,要立刻向对方提问。确实搞懂了对方的立场后,再证实一下双方已同意的会谈步骤并做出自己的陈述。这里的陈述一定要注意开场陈述是独立进行的,不要受对方开场陈述的影响。

上面的那项房地产谈判中,拉尔公司代表比列在詹姆斯的发言后,做出了如下开场陈述：“那么,下一步由我们发表意见。我们非常愿意出售这块地皮。但是,我们还有些关于在这块地皮上保留现存建筑物的承约,不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是否可能优惠。我们也不急于出售。这是我们的态度,大家还有什么不清楚吗？”

以这种方式介绍各自的立场,表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的,是按照阶商一致的步骤为达成协议而共同倡议的。

二、建议

为了取得建设性成果,首先需要有想象力,随后要面对现实。双方以精心培养起来的合作态度开始洽谈,然后又分别地做出了陈述。现在需要的是,做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。

提建议要采取垂直的方式,并且要双方互提建议。之所以要采取垂直的方式,是因为人们往往立刻集中于某一个建议上,或者评头论足,或者进一步深入,总摆脱不了这个思路,而不能马上想起其他方面的建议。为了保持一种合作气氛,并为了使任何一方提出的新设想都会对另一方有所启发,这时双方可以共同协商,以发挥创造性的潜力。

例如,你可以这样向对方提出建议：“现在,我们有些什么新设想吗？”“我们讨论一下哪种方案最可行,好吗？”“我想,也许可以通过易货平衡一下价格问题。”“也许我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”

这样,一方可从另一方的倡议中得到启发,双方共同合作,使成交的前景渐趋明朗。

在倡议阶段,需要双方提出各种设想和解决问题的方案,然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间搭起一座通向最终成交道路的桥梁。注意,此时任何一方都不能为自己的建议辩护,不能反对别人提出的建议,在这个阶段中,大家应该开阔思路,然后再来分析方案的可行性。

三、报价

报价和磋商是谈判过程中的两个核心。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人,即使有时候对于谈判过程中其他创造性工作更感兴趣,他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。

在这个阶段,报价是一个实质性的问题。这里所说的报价不是专指产品价格方面的要求,而是泛指谈判一方向对方提出己方的谈判要求。在任何交易中,买方或卖方的报价,以及随之而来的还价,是整个谈判过程的核心环节。

谈判的过程就是各方提出其最初的要求或发价,然后接到一个反发价,接着双方向中间某一点移动,最后双方达成协议,每一次谈判过程实际上就是一次完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求,双方互相表示出自己的愿望后,接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制,以及彼此的印象都可能影响到双方的期望,“价格”也会随着每次的交谈而升降,朝着新的目标推进。

对于谈判者来说,谈判时,如果你不要求,你就什么也得不到；如果你的要求很少,就不可能得到太多。谈判桌上,如果你提出很高的要求,虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局,因为一旦开局的要求摆到了桌面上,谈判者就只能从这一点向后退,而不可能得到更多了；

但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西,甚至你还可能得到你所要求的全部。为此,人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生,从而使谈判破裂,但是还是常常冒险提出高的期望。

实际的谈判桌上,讨价还价双方的最初要求总是最高的,或者说比他们想得到的要高。在价格方面,对于买方来说,他的开盘价是最低的可行价,而对于卖方,他的要价总是最高的。

开盘价的高低对于卖方尤其具有重要意义,这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响,开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度,卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格,相应的要求和目标越高,最终能得到的好处就越多；更重要的是,开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中,而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中,估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的,人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此,卖方在叫价时总是尽可能地叫高价,以便在某种程度上可以增加其竞争力,同时也能为以后的磋商留下充分的余地,因为他给自己留下了一些进行讨价还价的“牌”。

谈判者经常听到这样的忠告：假如你是买主,出价务必要低；假如你是卖主,喊价要高。不过千万注意,出价或喊价务必要合理,不要失之轻率而毁坏整个交易。你的报价虽然很高,或者你出价很低,但它们必须是合乎情理的,要能够讲得通。如果报价过高或出价过低,却说不出原因,势必会有损谈判的进程。在以后阶段的谈判中,对方将会对你提出质问,如果你无言以对,那么很快就不得不被迫做出让步。你非但没有得到多些,还可能失掉原本应该得到的一部分,因为你的要求太过分,超出了合理的范围。

有时,买方对于成交的需求十分强烈,卖方则应当寻求一切可能把价格提到尽可能高的水平的机会。但是,利用这种杠杆要谨慎。如果这只是一种“一锤子买卖”,买卖双方今后不再会彼此见面了,那么不妨使用这种杠杆,尽量抬高价格。

当然,也可以使用一条长远的策略。如果与对方存在合作的可能性,你应当尽量把伙伴关系延长,不要急于马上同意眼前的交易,告诉对方,你做成这笔生意,只是因为你仅对长期交易感兴趣,才去按正常价格成交。询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙,然后在同意提供对方急需的东西之前,把关于这种长期交易的协定先敲定下来。如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话,就不要给予对方特殊的优惠条件；而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时,就不要急于利用眼前的短期获利机会。

“最高可行价”不是一个绝对的数字,而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是,它与对方进行交易的方式和态度直接相关。报价通常要包括一系列内容。商务谈判的开盘价,不单是价格问题,还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其他一系列内容。每个单项的开盘价,都应当是最高可行价,在我方设法为自己谋利时,对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段,我方才知道他们会在哪些项目上迫使我们让步。因此,我们必须在所有项目上报出高价,以便有足够的余地进行周旋。

总之,记住这个忠告吧：在谈判桌上,你要求得愈多,所得到的也愈多。

所有信号中最强有力的信号是第一次发价的高低,各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。第一个要求应该由你来提,还是让他先提呢？对开局的人来说,优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来,另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求动得太多,这实际上为谈判规定了一个框框,最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用,故先报价比后报价影响要大得多。不过,先开局也有危险,这就是：很有可能我们要求得不够高,这就丢掉了一大批东西；反之,也可能开始的要求高得有些荒唐,对方根本不可能达到。

例如,我方首先提出要价80万元,他们很可能一开始就还价为10万元,但他们在听到我方报价以前,本来很可能打算从15万元或更大的价格报起。先报价的另一个不利之处,是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说,他们会集中力量对我们的报价发起进攻,逼我们一步一步地降价,而不泄露他们究竟打算出多高的价,这是我们必须坚决拒绝的,我们必须让他们报价、还价,绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。

那么,我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说,如果我们预计到谈判一定会竞争得十分激烈,那么,我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判,那么,在报价阶段之前,就应当充分了解谈判的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型谈判里更加难以回答。的确,在合作气氛比较浓的场合,双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前进,并达成理想的协议。

应当把开局的形势主要看作是对对方的考验。当讨价还价者相当肯定对方不太相信自己的地位时,比方说,他过去不常订这种合同,他对它值多少没有什么概念,那么,讨价还价者提出第一个要求并偏高一些是有好处的。理想地说,这一要求应高于“最好的交易”的界线,但应以这样一种方式浮动,即使它不形成一种正式的要求。

例如,不断谈论与另外一个公司签订的类似的大合同,并经常以此作为第三方的例子,是个好办法；或者只是把这当成一种假设的情况,“只是要看看能把我们带到哪里去”,也是一种方法。如果对方极力反对,讨价还价者可以降低一些要求,不要让对方失去对我方的信任,要是对方集中围绕着这一高要求进行对话,这就是一个好的信号。当你确信对方准确地知道你要干什么的时候,仍然应该宣扬自己的大胃口的交易,但应让对方首先提出一个发价。而且,你当场要立即做出反应,这非常重要。你应该表示出某种形式的“惊愕”,或者假装没听到和忽略了这个论点。最好的反应是什么也不说,只是思索,这样对方会立刻感到有一种压力。讨价还价者越默默无言,对方将越是逐渐降低他的要求。这时,讨价还价者就能看到对方的要求在多大程度是真实的,而在多大程度上是假动作的。

关于谈判的第一大准则是：如果你不是非要坐下来谈判不可,就不要坐到谈判桌前来。在价格要求的讨价还价方面,我们仍然应坚持这一准则。所以,提出价格问题时,语气要坚定不移,就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词,对方就会把这作为你的信号,认为这意味着你还可以再向下退步。所以,你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断,比如,在宣读报价表的时候,拿出一张纸把数字写下来,并让对方看见,这样就能使报价更加明确无误。不管复杂程度如何,在大多数的谈判场合,一方总会向对方提出自己的要求的,而对方也必然会对提议要求的条款进行检查,以期获得更多的信息。在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时,你不必要为你的要求或提议做任何解释说明,因为对方肯定会提出问题的。如果在对方提问之前,我方主动加以说明,往往会使对方意识到我们最关心的问题是什么,这些问题也许他们过去从来没有考虑过。

尤其需要注意的是,切切不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方,这样做,你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此,其原因有多种：你给出的信息量太大了,对方不可能在其思想中一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。

你的要求确实保证使你的主要利益看上去是与对方的某个问题有关系的。记住你的目标是影响对方行为,而且是要使对方按照有利于你的方式去行动。为此,对方必须要对你和你的要求有一种正确的态度,为了形成这种正确的态度,他们必须能够澄清他们正在试图解决的问题。任何时候都要抓住中心问题,使用提问的方法来试探对方是否已经理解了你的发言,使用提问的方法来明确对方的保证,使用提问的方法使自己能确知对方与你讨论的议题是一致的。如果他与你不一致,则要返回到这个议题上来,如果你一再敲打这个议题,那么对方通常会自己找到答案,并且这极可能是你最初希望对方提出的答案。

不要长篇累牍地描述你的要求,要让你的建议的内容非常简练和容易记忆。如果你能挑选出一个画龙点睛的短句并将它写成容易记住的形式,那么,这一句话就可以胜过千言万语了。

在你提出事关重大的一些要求时,你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个直觉问题,人们倾向于只看他们愿意看到的事物,只听他们愿意听到的声音,这是一个确定无疑的事实。对于同一组事件,两个不同的个人会给出不同的解释。

报价时态度要坚定、果断,不要迟疑,不要有保留,不要使人觉得你心虚,这样才能显示出报价者的自信,给对方自下己方是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后,就应严肃对待,即使对方宣称已从其他公司得到低于己方的报价,己方仍应毫不含糊地坚持已开出的价格,使对方确信你抱着认真的态度。

报价应当是准确而明白的。有现成的报价单自然好,但若是口头报价,除了口头表达要准确以外,还可以辅之以视觉印象,拿出纸来,写上相应的数字,递给对方,使对方确切了解,不至于产生误解。不要对己方的报价加以解释或评论。只要报价合理,你无需作出辩解,否则,只能是画蛇添足之效,让对方找出你的破绽。正确的态度是在对方提出质询后才加以回答,如果在对方提问之前,己方就主动加以说明,会使对方意识到己方最关心的问题,从而调整策略,重点击破。

在对方报价的过程中,己方应认真听取并准确而完整把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后,对那些不清楚之处应要求对方予以回答。然后,将己方对对方报价的理解进行归纳总结,并加以复述,以确认己方理解的正确性。

在对方报价完毕之后,比较理想的做法是：不急于还价,而是要求对方做出价格解释,即要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作详细的解释,从而了解对方报价的实质、意图及其诚意,寻找突破口,使日后的还价有根有据,说服力强。

四、重新审查谈判方针

为了促使对方向我们的条件靠拢,在双方进入激烈的实质洽谈之前,必须查验谈判的局势,审查对方是否采取合作的洽谈方针。谈判者必须找到对方的需求和期望,试验各种计划和策略,并观察对方的反应。如果对方反映可取,必须注意到并予以支持。一旦清楚对方的态度是合作的,就不必担心对方别有用心了。逐渐地,可以放弃其他变通方案,而把精力集中于我方方案中那些正在获得正确反馈的部分。根据对方的反应,改变我们的提议形式以满足对方的需要,或者采取更具进取性的步骤去改变对方的态度。

如果对方在洽谈的实质阶段,并不是同我方一样采取合作的态度,或者对我方的方针态度暧昧,那么,就需要相应地从根本上改变我方的洽谈方计。如果我方寻求各种机会与对方合作,而对方仍一味地亮出“红灯”,那么,我们就有被对方利用的危险。出现这种情况,应当及时地进行分析,评价一下对方在谈判以来的各种行为。

1.自洽谈开始以来,他们的表现如何？他们的行动基本上是合作的还是充满敌意的？

2.从对方开始几分钟的行动中,我们可以做出哪些判断？我们开谈之前,他们曾对我们施加了多大压力？

3.在开场阶段,对方与我们合作诚意如何？他们是否一开始就与我们通力合作？或者从一开始就与我们背道而驰？

4.在我们进行开场陈述时,他们是不是竭力地攻击我们？

5.他们提出设想与采纳设想之比是多少？他们提供的信息之比是多少？

从上述的一系列迹象中,我们可以确定是否采取原定的谈判方针、计划和策略,还是依现实情况做出正确的改变,以便与对方较量。我们要完成的工作就是如何提出要求、条款,如何与对方讨价还价、磋商,最后得到我们想要的结果。